00:00 Введение
02:44 Долговечность автомобилей и ремонт автомобилей
05:08 До сих пор
09:40 Создание персоны поставочной цепи (краткое повторение)
11:43 Штутгарт, автозапчасти
14:27 Автомобили и запчасти
21:48 Центры ремонта
34:01 Электронная коммерция автозапчастей
46:52 Электронная коммерция подержанных автомобилей
55:53 Повторное рассмотрение автомобилей и запчастей
01:01:38 Заключение
01:03:20 Предстоящая лекция и вопросы аудитории
Описание
Штутгарт - вымышленная компания по продаже автозапчастей. Они управляют сетью магазинов, предоставляющих услуги по ремонту автомобилей, продаже автозапчастей и автомобильных аксессуаров. В начале 2010-х годов Штутгарт также запустил два канала электронной коммерции: один для покупки и продажи автозапчастей, и один для покупки и продажи подержанных автомобилей. Штутгарт стремится предоставить высокое качество обслуживания на сложном и конкурентном европейском автомобильном рынке, который включает десятки тысяч различных автомобилей и сотни тысяч различных автозапчастей.
Полный текст
Добро пожаловать на эту серию лекций по поставочной цепи. Я - Йоаннес Верморель, и сегодня я представлю Штутгарт, персону поставочной цепи, посвященную автомобильной отрасли. Автомобильная отрасль - это отрасль отраслей; автомобильная отрасль по запчастям сама по себе является очень большой отраслью, примерно такого же масштаба, как мода или авиация в Европе. В 2022 году на каждые 1000 жителей приходилось 560 легковых автомобилей в среднем. В Европе автомобили в среднем имеют возраст 11 лет, в то время как в США - 12 лет. В течение своего срока службы легковой автомобиль в среднем будет иметь от трех до четырех владельцев.
Неудивительно, что вызовы поставочной цепи, с которыми сталкивается автомобильная отрасль, имеют свою собственную специфическую “привкус” поставочной цепи, который существенно отличается от большинства других отраслей. Цель этой лекции - обозначить специфические вызовы, с которыми сталкивается автомобильная отрасль в области поставочной цепи. Для этого лекция представляет Штутгарт, вымышленную компанию, предназначенную в качестве персоны поставочной цепи, посвященной автомобильной отрасли. Для этой персоны я рассмотрю ряд вызовов, с которыми сталкивается эта отрасль, и к концу этой лекции вы сможете оценить, правильно ли решение поставочной цепи, предназначенное для этой отрасли, или нет.
Между учебниками по поставочной цепи и поставщиками программного обеспечения, связанного с поставочной цепью, не наблюдается недостатка в методах и технологиях, которые предположительно должны решать большинство, если не все, вызовы поставочной цепи. Однако мой личный опыт показывает, что эти общие решения обычно оказываются довольно слабыми, когда речь идет о мелких деталях конкретной отрасли. При более близком рассмотрении большинство решений, кажется, преследуют некоторые мета-проблемы или неправильно понимают и неправильно характеризуют проблемы.
Рынок автомобилей первичного сегмента сосредоточен на производстве и продаже автомобилей. Относительная важность рынка автозапчастей по сравнению с его первичным рынком определяется двумя аспектами, действующими в противоположных направлениях: долговечность автомобиля и надежность автомобиля. Более долговечные автомобили увеличивают рыночный объем подержанных автомобилей и количество ремонтов, которые происходят, в среднем, за время жизни автомобиля. Напротив, более надежные автомобили снижают частоту и масштаб ремонтов, а также стимулы для смены автомобилей владельцами. Если ваш автомобиль трехлетний и в отличном состоянии, то есть очень мало стимулов для покупки нового.
За последний век долговечность автомобилей увеличилась в десять раз, а надежность автомобилей увеличилась более чем в 100 раз. В 1920 году 100 километров уже считалось значительным расстоянием для эксплуатации автомобиля без какого-либо обслуживания. В настоящее время большинство автомобилей могут проехать 10 000 километров без ремонта. Это потрясающий технологический прорыв, хотя улучшение самих дорог также способствовало этому прогрессу. Современные автомобили не проявляли бы такую же надежность, если бы им приходилось ездить по грунтовым дорогам, которые были обычными сто лет назад.
Эта тенденция продолжается. Механические компоненты электромобилей обычно более надежны и долговечны, чем их бензиновые аналоги. На первый взгляд эти цифры можно рассматривать как полное падение рынка автозапчастей по сравнению с его первичным рынком на протяжении столетия. Однако рынок автозапчастей по-прежнему составляет около половины прибыли автомобильной промышленности. Действительно, за исключением некоторых роскошных сегментов, первичный рынок автомобилей конкурирует ожесточенно по ценам на автомобили, повышая относительную важность своего рынка автозапчастей.
Эта серия лекций посвящена изучению и практике управления цепями поставок. На сайте Lokad доступно более 2000 публично доступных лекций. Это может показаться немного ошеломляющим для аудитории, однако реальность такова, что цепи поставок являются сложными. Эти лекции отражают существующую сложность. Более того, современная практика управления цепями поставок должна максимально использовать возможности программного обеспечения, которые доступны нам в настоящее время. Это одно из ключевых преимуществ подхода к цепям поставок, заложенного в основу серии лекций, разработанных Lokad десять лет назад и представленных в этой серии лекций.
Эта серия лекций продвигалась до главы 7, но сегодня мы возвращаемся к главе 3, которая посвящена персонажам цепи поставок. Первая глава является общим обзором цепи поставок как области изучения и практики. Эта глава заложила основу для последующих обсуждений. В этой главе цепь поставок определяется как владение опциональностью при рассмотрении потока физических товаров. Мы рассматриваем, что подразумевает это определение при рассмотрении возможностей современного программного обеспечения.
Вторая глава посвящена методологиям. Цепь поставок противоречит большинству наивных методологий. В частности, цепь поставок требует системного мышления; мы не можем просто изолировать части, мы должны учитывать целое. Антагонистические поведения повсюду, и неразумно ожидать, что люди внутри и вне компании не будут иметь своих собственных интересов.
Третья и настоящая глава посвящена персонажам цепи поставок. Персонаж цепи поставок представляет собой метод изучения цепей поставок, начиная с исключительного фокуса на проблемах, целенаправленно откладывая все обсуждения, относящиеся к части решения. Сегодня наш фокус на Штутгарте, персонаже автозапчастей. Я вернусь к этой концепции персонажа цепи поставок через минуту.
Четвертая глава посвящена вспомогательным наукам цепи поставок. Эти вспомогательные науки не являются самой цепью поставок, но они необходимы для современной практики управления цепями поставок. Более не считается разумным предложением, что врач может быть одновременно компетентным и полностью невежественным в химии. В случае цепи поставок мое предложение состоит в том, что больше не следует считать разумным предложением, что практик управления цепями поставок может быть одновременно компетентным и полностью невежественным в вопросах программного обеспечения.
Пятая глава посвящена предиктивному моделированию. Высокое качество обслуживания почти всегда отражает некоторое предвидение будущего. Временные ряды и прогнозы временных рядов - это старомодный способ рассмотрения проблемы. Предиктивное моделирование представляет собой более общий подход, выходящий за рамки временных рядов и точечных прогнозов. В частности, эта пятая глава охватывает вероятностное прогнозирование, подход, который принимает неопределенность вместо ее отрицания.
Шестая глава посвящена принятию решений, так как большинство решений в цепи поставок должны иметь количественный характер. Большинство проблем принятия решений представляют собой математические задачи оптимизации. Эта шестая глава охватывает техники, которые подходят для выполнения этих оптимизаций, обычно используя предиктивные модели, представленные в пятой главе, в качестве входных данных.
Наконец, седьмая глава посвящена выполнению инициативы количественной цепи поставок внутри компании. До сих пор была рассмотрена тактическая перспектива, включая цель, роль и график. Я вернусь к этой главе позже, чтобы обсудить стратегические вопросы.
Персона цепи поставок - это вымышленная компания. Эта персона вводится для того, чтобы прояснить ряд конкретных проблем цепи поставок, так как они представляют себя в определенной отрасли. Персона полностью откладывает все обсуждение, связанное с решением, чтобы исключительно сосредоточиться на проблемной стороне ситуации. Действительно, в цепи поставок не существует такого понятия, как решение без повестки дня. Поставщики продвигают решения, которые случайно соответствуют их программным продуктам, консультанты продвигают решения, которые случайно соответствуют их компетенциям, и ученые продвигают решения, которые случайно соответствуют их публикациям.
В качестве методологии персона является альтернативой кейс-исследованиям, которые плохо себя проявляют в цепи поставок. В цепи поставок кейс-исследования серьезно подрываются всегда присутствующими антагонистическими стимулами. Более подробные аргументы этого аргумента представлены во второй главе этой серии лекций. Персона должна быть сложной для создания, но легкой для опровержения. Это практически противоположность кейс-исследованию. Персона должна резонировать с практиками цепи поставок в данной отрасли, независимо от того, какое решение случайно находится на месте.
Персона также должна охватывать как можно больше проблем цепи поставок, а не только те, которые случайно получают преимущества от предполагаемого известного решения. Персона должна количественно оценивать существенные аспекты ситуации, и, наконец, персона должна определить, что делает представленную проблему действительно сложной. Она должна описать вид противоречивых сил, которые воздействуют.
Итак, продолжим с персоной, которая представляет интерес сегодня. Штутгарт - это вымышленная компания, которая работает в сфере автомобильного послепродажного обслуживания. Компания была основана в 1970 году как независимый бренд ремонтных центров. В отличие от представителей автопроизводителей, которые были сосредоточены на своих собственных автомобильных брендах в то время, Штутгарт был основан как многобрендовая сеть ремонта с самого начала. В течение 40 лет Штутгарт работал исключительно через своих представителей в кирпичных магазинах, развиваясь как более дешевая альтернатива сетям ремонта автопроизводителей.
Штутгарт, как и большинство его конкурентов, пропустил первую волну интернета в 2000-х годах и наконец решил перейти в онлайн-режим десять лет спустя, в 2010 году, с двумя онлайн-проектами. Первый из них посвящен продаже автозапчастей, а второй - рынку покупки и продажи подержанных автомобилей.
Электронная коммерция, посвященная автозапчастям, кажется простой: люди заходят в интернет-магазин и покупают запчасти, которые нужны их автомобилю. Однако, как мы увидим, все не так просто, как кажется. Продажа автозапчастей представляет собой определенные проблемы снабжения. Что касается рынка подержанных автомобилей, Штутгарт покупает автомобили и восстанавливает их перед повторной продажей. Компания позиционирует себя как не просто посредника, управляющего рынком. Штутгарт покупает автомобили, что позволяет продавцам контролировать точную дату, когда они отказываются от своего автомобиля. Кроме того, восстанавливая автомобили, Штутгарт может продавать гарантии на перепродаваемые автомобили сроком от одного до трех лет. Это обеспечивает более единообразный опыт покупателя и в значительной степени устраняет риск того, что некоторые клиенты испытают чрезвычайно негативный опыт покупки только что приобретенного автомобиля и нанесут ущерб бренду Штутгарта.
Что касается рабочей силы, ремонтные центры все еще доминируют с более чем 90 процентами сотрудников группы. Однако с точки зрения выручки, два онлайн-подразделения теперь представляют треть бизнеса, при этом некоторые сегменты все еще растут.
Вся деятельность Штутгарта связана с автомобилями и автозапчастями. Очевидно, что существует множество различных автомобилей и еще большее количество автозапчастей.
Чтобы организовать и, возможно, оптимизировать цепочку поставок Штутгарта, нам необходимо идентифицировать и охарактеризовать как автомобили, так и их запчасти. Начнем с самих автомобилей: сколько различных автомобилей существует в Европе? Этот вопрос важен, потому что два разных автомобиля могут требовать разных запчастей для ремонта, а также два разных автомобиля могут иметь разную рыночную стоимость независимо от пробега. К сожалению, на этот вопрос нельзя дать немедленный ответ.
Действительно, в настоящее время производители автомобилей предлагают широкий спектр вариантов для любой модели автомобиля. В результате, если мы скажем, что два автомобиля считаются одинаковыми только в том случае, если они имеют точно такую же физическую структуру (игнорируя незначительные отклонения, вызванные различиями в процессе производства), то у нас будет почти столько же существующих автомобилей, сколько их есть в Европе, то есть примерно 300 миллионов легковых автомобилей. Однако этот огромный номер на самом деле не имеет смысла, так как существует много автомобилей, которые очень похожи, даже если каждая единица имеет некоторое незначительное отличие, например, цвет краски.
Напротив, если мы скажем, что два автомобиля считаются одинаковыми только потому, что они продаются под одним и тем же названием, то мы грубо объединяем вместе автомобили, которые явно очень разные. Например, Volkswagen продает свою модель Golf с 1974 года; однако эта модель включает в себя восемь поколений автомобилей, последние из которых имеют очень мало общего с более ранними моделями.
Самый распространенный способ определения, что является отдельным типом автомобиля, заключается в рассмотрении автомобилей с точки зрения механической совместимости. Два автомобиля имеют один и тот же тип, если и только если все запчасти, которые подходят к одному автомобилю, также подходят к другому. Это определение соответствует операционным потребностям автомобильного рынка послепродажного обслуживания. Оказывается, что существует ряд специализированных компаний, которые точно обслуживают автомобильный рынок послепродажного обслуживания и составляют свой собственный список отдельных типов автомобилей на основе этого определения. Эти специализированные компании продают свои базы данных автомобильным компаниям послепродажного обслуживания, таким как Штутгарт, обычно в виде подписки, так как базы данных нуждаются в регулярном обновлении. Новые автомобили и новые запчасти постоянно появляются на рынке.
Согласно этим специализированным компаниям, в Европе существует более 100 000 отдельных типов автомобилей. Это число гораздо меньше, чем исходные 300 миллионов автомобилей, но все равно довольно большое, особенно с точки зрения цепочки поставок. Штутгарт покупает одну из таких подписок для поддержки своей собственной деятельности. Мы еще вернемся к деталям позже в этой лекции.
Вместе со списком типов автомобилей Штутгарту также необходим список отдельных автомобильных запчастей. Это также вызывает вопрос: сколько именно отдельных автомобильных запчастей существует в Европе? Опять же, ответ неоднозначен. Простой, но неправильный подход состоит в том, чтобы изучить все номера деталей, которые рекламируются производителями автомобилей. К сожалению, поскольку рынок автозапчастей составляет около половины прибыли производителей автомобилей, они разработали несколько методов, чтобы извлечь немного больше из этого рынка. Один из таких методов заключается в сегментации рынка в соответствии с готовностью платить клиентов, владельцев автомобилей. Клиент, который приобрел внедорожник, имеет большую готовность платить, при прочих равных условиях, чем клиент, который приобрел компактный автомобиль. Если и внедорожник, и компактный автомобиль имеют одну и ту же механическую деталь, то в интересах производителя переименовать деталь, установленную на внедорожнике, под другим номером детали, чтобы продавать эту деталь как запасную по более высокой цене владельцам внедорожников.
К сожалению, эта практика мешает деятельности Штутгарта. Штутгарт позиционирует себя как конкурентная альтернатива сервисным сетям производителей автомобилей. Штутгарт не получает выгоду от приобретения одной и той же детали по премиальной цене. Если две детали физически идентичны, то в интересах Штутгарта приобрести более дешевую. Те же специализированные компании, которые изучают список типов автомобилей, также изучают и автомобильные запчасти. Эти базы данных запчастей пытаются, среди прочего, предоставить всю необходимую информацию для удаления дубликатов номеров деталей и получения списка действительно отдельных автомобильных запчастей.
Согласно этим специализированным компаниям, в Европе по-прежнему существует более миллиона отдельных автомобильных запчастей. Однако многие детали являются редкими, и многие из них даже не предназначены для замены. Тем не менее, эти детали принадлежат автомобильному ландшафту и, таким образом, добавляют сложности в работу Штутгарта. Наконец, нам нужно учесть список механических совместимостей между этими 100 000 типами автомобилей и этими 1 миллионом автомобильных запчастей. Действительно, для данного типа автомобиля Штутгарту необходимо определить, какие детали совместимы с этим автомобилем.
Оказывается, что специализированные компании, продающие как список типов автомобилей, так и список автомобильных запчастей, также продают матрицу совместимости деталей и автомобилей. С точки зрения данных, эта матрица представляет собой список пар автомобильного типа и автомобильной запчасти, указывающих на наличие механической совместимости между ними. В Европе в этом списке более 100 миллионов пар. Математически этот список можно рассматривать как двудольный граф. К сожалению, этот список слишком обширен, чтобы быть полностью проверенным эмпирически. На практике, исходя из исследований, проведенных самой Lokad, эти наборы данных, кажется, имеют примерно три процента ошибок, примерно равномерно распределенных между ложными положительными (утверждение о наличии механической совместимости, когда ее на самом деле нет) и ложными отрицательными (пропуск механической совместимости, которая на самом деле существует).
С учетом этих элементов продолжим с первым разделением Штутгарта: ремонт представляет собой традиционный сегмент бизнеса Штутгарта. Компания позиционирует себя как надежного эксперта, который заботится о вашем автомобиле по доступной цене. Когда операции выполняются должным образом, Штутгарт завоевывает долгосрочное доверие своих клиентов. Рынок автозапчастей - это рынок потребности, а не рынок желаний. Людям нужно, чтобы их автомобили были в рабочем состоянии. Миссия Штутгарта - позволить обслуживанию происходить с минимальными затруднениями. Сеть включает более тысячи сервисных центров. Сервисные центры - это относительно небольшие бизнес-единицы средним числом сотрудников менее десяти.
Клиенты запрашивают как плановые, так и неплановые вмешательства в ремонтных центрах. Идеально с точки зрения клиента, ремонтные центры должны быть в состоянии обслуживать любой запрос в любое время. Однако каждый ремонтный центр имеет ограниченные возможности. Для каждого типа вмешательства ремонтный центр может обрабатывать только определенное количество автомобилей в любой момент времени. Ограничения накладываются наличием свободного пространства, оборудования и рабочей силы. Таким образом, одной из первых проблем, связанных с предложением и спросом, является распределение рабочей силы. Действительно, в то время как пространство и оборудование также могут быть изменены, они представляют собой инфраструктурные инвестиции, которые обычно нельзя изменить с одного дня на следующий. Однако рабочую силу можно регулировать ежедневно или даже почасово, правильно планируя смены. Большее количество доступных механиков дает большую возможность обслуживать клиентов, особенно их неплановые запросы.
Однако это также означает для компании больший риск оплаты простоя сотрудников, если работы недостаточно, чтобы занять этих механиков. Кроме того, не каждый механик квалифицирован для всех операций. Здесь речь идет не только о количестве сотрудников в день в каждом ремонтном центре, но и о формировании персонала в любой день, который позволяет ремонтному центру выполнить все желаемые операции на день, как плановые, так и неплановые.
Однако Штутгарт не является полностью пассивным, когда дело доходит до планирования запросов. Фактически, по умолчанию может быть систематический избыток спроса по субботам, например, и ремонтные центры не могут обработать его полностью. Штутгарт может скорректировать свою общедоступную ценовую политику, либо немного повысив цены в выходные дни, либо немного снизив цены в будние дни. Выбор одного варианта перед другим - это вопрос коммуникации. Однако тщательная настройка этих цен может быть использована Штутгартом для сглаживания спроса в течение недели, чтобы спрос клиентов более точно соответствовал ограничениям возможностей ремонтных центров. Выбор правильной ценовой политики для достижения этой цели - это задача цепи поставок.
Более того, когда ремонтные центры не слишком далеко друг от друга, как это часто бывает в городах с несколькими ремонтными центрами, есть возможность перераспределить персонал из одного ремонтного центра в другой в течение дня, если один центр оказывается с избытком запросов, а другой центр сталкивается с обратной ситуацией. Решение о том, желательно ли проводить перераспределение в последний момент или нет, является еще одной задачей цепи поставок. Как справочная информация, управление выходом и динамическое распределение рабочей силы традиционно не входят в область цепи поставок, как это реализовано во многих организациях. Однако с точки зрения количественной цепи поставок, представленной в этой серии лекций, все переменные, которые легко доступны для создания более эффективного и прибыльного соответствия спроса и предложения, должны быть частью цепи поставок.
Вернемся к более традиционным темам цепи поставок. Многие вмешательства в автомобили требуют наличия запчастей. Таким образом, Штутгарт должен решить, какие запчасти должны быть на складе в каждом ремонтном центре. Как уже обсуждалось ранее, в автомобильной послепродажной отрасли существует более миллиона различных запчастей. Хранить все эти запчасти на складе в каждом месте не является реалистичным предложением. Таким образом, ассортимент представляет собой в значительной степени неполный выбор запчастей по необходимости. Если запчасть не доступна в ремонтном центре, ее необходимо заказать из центрального склада запчастей. Этот процесс будет рассмотрен более подробно через несколько минут.
Однако запчасти в ремонтных центрах служат двум целям. Первая цель очевидна: сделать возможным выполнение ремонтных работ на автомобилях. Запчасти хранятся в ремонтных центрах, чтобы сократить время простоя для клиентов. Вторая цель менее очевидна, но не менее важна: сделать ремонтный центр похожим на красивый, яркий, привлекательный автомобильный центр. Эти запчасти предназначены для постоянного демонстрационного использования и они способствуют мерчандайзинговой стратегии ремонтных центров. Эти запчасти часто являются аксессуарами. Они не являются основной причиной, по которой клиенты обратились в ремонтный центр, но клиенты могут быть соблазнены приобрести аксессуар для улучшения своего опыта вождения. Оптимизация запасов в ремонтном центре должна удовлетворять этим двум целям: обслуживанию и мерчандайзингу, которые частично совпадают.
Возвращение деталей из центра ремонта на склад также вызывает опасения. Действительно, при рассмотрении автомобиля для выбора правильных запчастей, сотрудники регулярно проверяют матрицу совместимости деталей и автомобилей, о которой мы ранее говорили. Раньше программное обеспечение поставлялось на CD и DVD; в настоящее время обычно предлагается подписка с онлайн-доступом. Действительно, учитывая сложность автомобильного рынка, даже самым опытным механикам не всегда приходилось сталкиваться с множеством ситуаций. Однако матрица совместимости содержит ошибки и неоднозначности. В результате иногда механик заказывает неправильную деталь. Отправка деталей туда и обратно стоит денег, и поэтому не ясно, является ли немедленное возвращение несовместимой детали наиболее экономически выгодным вариантом. Однако, если деталь не возвращается немедленно, она рискует превратиться в неактивный запас на центре ремонта. Действительно, спрос на эту конкретную деталь может быть очень низким, если мы рассмотрим только этот центр ремонта. Таким образом, управление цепями поставок должно решить, для каждой детали на складе в каждом центре ремонта, когда и должна ли она быть отправлена обратно на склад.
Сеть центров ремонта включает четыре склада. Основная цель этих складов - обслуживание автозапчастей, запрошенных центрами ремонта. Ежедневно со складов отправляются поставки в центры ремонта. Поскольку всего четыре склада против тысячи центров ремонта, каждый склад может содержать гораздо больший ассортимент запчастей на складе, чем любой центр ремонта. Ожидается, что склад будет обеспечивать высокое качество обслуживания для большинства запчастей, за исключением действительно редких. Любые задержки в обслуживании означают недовольного клиента, который не сможет использовать свое транспортное средство в тот день, который был изначально обещан центром ремонта. Запасы, хранящиеся на складе, также используются для буферизации удаленных поставщиков, некоторые из которых находятся в Азии, и у которых сроки поставки составляют несколько месяцев.
Работа складов усложняется разнообразием запчастей, которые имеют разные формы и размеры. Хрупкие, крупногабаритные детали, такие как лебедки, и слишком громоздкие, например, шины, обычно требуют особого обращения с логистической точки зрения. Однако логистические вопросы выходят за рамки данного обсуждения. Помимо качества обслуживания, склады также являются неотъемлемой частью центральной стратегии закупок Штутгарта. Закупая запчасти оптом, обычно соответствуя МОК (минимальным объемам заказа) или снижению цены, Штутгарт может получить более низкие цены за единицу от производителей оригинального оборудования. Достижение низких закупочных цен на запчасти критично для Штутгарта, чтобы оставаться конкурентоспособным и прибыльным.
Оптимизация уровней запасов на складе для Штутгарта включает обычную смесь неопределенного будущего спроса, неопределенных будущих сроков поставки и экономии масштаба, связанной с более крупными поставками. Однако оптимизация также имеет одну специфическую особенность, которая весьма специфична для автомобильного рынка: механическую совместимость деталей. Действительно, отсутствие запаса для определенного номера детали не имеет значения, если на складе есть хорошо запасенная альтернатива. Качество обслуживания на уровне склада не должно оцениваться по прямой доступности самих номеров деталей. Вместо этого качество обслуживания должно оцениваться по наличию деталей, соответствующих предполагаемым ремонтам. Действительно, Штутгарт может в некоторой степени направлять свой поток запросов от одного номера детали к другому, пока оба номера деталей совместимы с целевым автомобилем. Матрица совместимости деталей и автомобилей снова является неотъемлемым компонентом для выполнения такой замены.
Во многих других отраслях каннибализация и замены являются уклончивыми и трудно оцениваемыми. В автомобильной отрасли, однако, это в основном данность, но начинается с набора данных из 100 миллионов строк - матрицы совместимости деталей и автомобилей. Даже с учетом компактного представления в памяти, размер этого набора данных составляет около одного гигабайта. Этот набор данных достаточно мал, чтобы поместиться в память современного компьютера, но все же достаточно велик, чтобы создать огромные вычислительные накладные расходы, если каждое принятие решения в цепи поставок требует линейного сканирования этого набора данных. Какой бы численный алгоритм в конечном итоге не был адаптирован для оптимизации цепи поставок Штутгарта, этот алгоритм должен рассматривать матрицу совместимости как алгоритмического гражданина первого класса.
Второе направление деятельности Штутгарта - это электронная коммерция автозапчастей. Электронная коммерция автозапчастей позволяет клиентам покупать запчасти и самостоятельно выполнять техническое обслуживание. В некоторой степени этот канал конкурирует с услугами, предоставляемыми ремонтной сетью. Это объясняет, почему Штутгарт вступил на этот рынок относительно поздно в своей истории, в 2012 году, так как у него не было достаточной поддержки от собственной организации. Тем не менее, Штутгарт вступил на этот рынок, когда онлайн-конкуренты начали захватывать значительную долю рынка в нескольких ключевых сегментах, активно ища лучшие цены, например, для профессиональных водителей.
Первое препятствие, которое необходимо преодолеть для интернет-магазина, - это обеспечить уверенность клиентам в том, что запчасть, которую они собираются заказать, механически совместима с их автомобилем. По этой причине веб-сайт Штутгарта начинает с запроса у посетителей информации о их автомобиле. Этот метод различается в зависимости от страны в Европе. Во Франции это обычно делается путем ввода номера номерного знака. В Германии это обычно делается путем предоставления HSN и TSN, двух специальных номеров. В других странах это может быть сделано более трудоемким способом, например, указанием марки, семейства, модели и типа модели.
После ввода типа автомобиля онлайн-каталог сокращается до списка запчастей, которые механически совместимы. Здесь снова ключевую роль играет матрица совместимости запчастей и автомобилей. После выбора автомобиля клиент начинает навигацию по интернет-магазину в направлении интересующей его категории запчастей, например, тормозных колодок. Категория запчасти иногда называется функцией. Однако для большинства автомобилей для заданной функции существует десятки или более поставщиков, которые предоставляют запчасть, соответствующую этой функции.
Как справочная информация, при продаже автозапчастей онлайн оставшиеся ошибки в матрице совместимости запчастей и автомобилей оказываются довольно разрушительными для продавца. Действительно, в случае ремонтной сети с физическим присутствием, получение неправильной запчасти означает заказ новой запчасти и одну-двухдневные задержки. Задержка является неудобством для клиента, но устранение первоначальной ошибки - получение новой запчасти, которая действительно подходит к автомобилю - в значительной степени незаметно. В случае электронной коммерции клиент, который не является автомобильным профессионалом, будет бороться с несовместимой запчастью и, скорее всего, потратит много времени, пытаясь понять, что пошло не так. Из-за одной несовместимой запчасти может быть потеряно большое количество лояльности и благожелательности клиента.
Таким образом, подразделение автозапчастей Штутгарта, как и его конкуренты, пытается добавить свои собственные корректировки к матрице совместимости запчастей и автомобилей, которая изначально предоставляется специализированной компанией-поставщиком. Однако учитывая, что это 100-миллионная база данных и что она ежегодно изменяется на несколько процентов, задача является огромной.
На этом этапе с точки зрения цепи поставок мы наблюдаем целый ряд решений, которые необходимо принять для каждой продаваемой онлайн-запчасти. Во-первых, каждая запчасть нуждается в цене. Однако цена может зависеть от обещанного срока поставки. Действительно, Штутгарт может предложить короткий срок доставки в обмен на более высокую цену, или, наоборот, может предложить более низкую цену, если клиент готов подождать несколько недель. Изменение цены не только отражает альтернативные методы доставки, но и альтернативные варианты поставки, доступные Штутгарту. Если клиент готов подождать, то Штутгарт может минимизировать большую часть риска связанного с запасами и передать часть сэкономленных средств клиенту, тем самым снизив цену. Отдельно стоит отметить, что также существует проблема ценовой конкуренции с конкурентами. Я вернусь к этому через минуту.
Во-вторых, помимо цены, каждая деталь нуждается в ранжировании. На сайте для каждого типа транспортного средства и для каждой функции есть список совместимых деталей. Часто их бывает десятки. Таким образом, ранг отображения на веб-странице имеет значительное влияние на покупательское поведение клиентов, особенно если детали имеют схожую цену. Действительно, детали, находящиеся в верхней части списка, обычно получают большую часть продаж. Напротив, детали, находящиеся в нижней части списка, особенно если они находятся на второй странице и требуют дополнительного клика, получают гораздо меньше продаж.
В дополнение к рангу, многие интернет-магазины используют дополнительные маркеры, такие как “звезда”, “первый выбор” или “топ-продавец”. Опять же, классическое представление о цепочке поставок не рассматривает присвоение этих визуальных маркеров как проблему цепочки поставок, а, скорее, как проблему маркетинга. Однако эти маркеры оказывают значительное влияние на уровень спроса, генерируемого для конкретной детали в выборке. Эти маркеры могут как смягчать, так и усиливать проблему в цепочке поставок. Ранги и маркеры могут ускорять продажи излишне запасенной детали, смягчая проблему, или они могут ускорять продажи детали, которая уже отсутствует на складе, тем самым усиливая проблему.
Цепочка поставок заключается в прибыльном балансировании спроса, генерируемого компанией, и поставок, которые она может осуществить на складе. Проблемы интернет-магазина в Штутгарте во многом схожи с проблемами, с которыми сталкиваются его склады. Интернет-магазин может использовать центральное закупочное подразделение сети ремонта, чтобы получить доступ к более выгодным ценам. Однако у интернет-магазина есть свой собственный центр выполнения заказов, который оптимизирован для многочисленных заказов, каждый из которых включает в себя в среднем три или четыре детали.
Вместимость центра выполнения заказов ограничена, так как он использует хаотическую систему хранения. Он был разработан для производительности, а не для плотности хранения. Штутгарт должен определить точный список деталей, готовых к отправке через хаотическую систему хранения. Концептуально, когда деталь была отправлена, в хаотической системе хранения появляется новый доступный слот. Однако медленно движущийся инвентарь неизбежно накапливается. Когда это происходит, у Штутгарта есть несколько вариантов. Штутгарт может удалить детали из центра выполнения заказов, вернув их на склад, который является более подходящим местом для медленно движущихся товаров. В качестве альтернативы Штутгарт может продвигать детали по цене, рангу или некоторым маркерам, как уже обсуждалось.
Когда Штутгарт продает деталь, он обещает определенный товар и дату доставки. В конечном счете, из-за непредвиденных событий, Штутгарт иногда может оказаться не в состоянии выполнить первоначальные обещания. Однако, если доступна совместимая деталь, или, что еще лучше, если доступна немного более дорогая совместимая деталь, то Штутгарт может предложить клиенту замену детали без дополнительной оплаты. Решение о том, стоит ли делать такую замену для укрепления лояльности клиента, является, в частности, вопросом продаж и маркетинга. Однако эта замена также является вопросом цепочки поставок, поскольку она уменьшает уровень запаса другой детали и может, в свою очередь, вызвать ситуацию с отсутствием товара на складе. Таким образом, решение этого вопроса о замене является проблемой цепочки поставок, а также проблемой маркетинга и продаж.
Теперь, как обещано, вернемся к ценам на детали. Штутгарт использует специалиста по конкурентной разведке, чтобы получать все цены на детали его основных конкурентов ежедневно, обычно с помощью скрапинга их веб-сайтов. Это делается автоматически, и эти конкуренты также отвечают тем же, извлекая цены с веб-сайта Штутгарта ежедневно.
Проведем мысленный эксперимент и посмотрим, что происходит, когда Штутгарт позиционирует свои цены по сравнению с ценами конкурентов на определенную деталь. Если Штутгарт превышает цену, предлагаемую конкурентами, то Штутгарт медленно, но верно потеряет свою долю рынка. Действительно, большинство клиентов могут не сравнивать цены каждый раз, но они делают это время от времени, и они перейдут к конкурентам, если Штутгарт окажется неконкурентоспособным вариантом. Напротив, если Штутгарт устанавливает более низкую цену, чем конкурент, то этот конкурент, скорее всего, попытается выровнять свои цены. Действительно, у этого конкурента есть свой специалист по конкурентной разведке, и этот конкурент обнаружит более низкую цену от Штутгарта и попытается устранить разрыв в цене. Если Штутгарт seinerseits попытается сохранить разрыв в цене, то этот конкурент будет продолжать снижать свои цены еще больше. В результате возникает ценовая война, приводящая к исчезновению маржи как для Штутгарта, так и для его конкурента.
Таким образом, если и переоценка, и недооценка приводят к неблагоприятным ситуациям для Штутгарта, то стратегия ценообразования по умолчанию должна быть направлена на достижение согласованности цен. И это понимание не является чисто игровой теорией; поиск согласованности цен является доминирующей стратегией для большинства компаний, работающих в автомобильной послепродажной отрасли в реальном мире.
Однако, еще раз, метрика совместимости частей и транспортных средств вмешивается, чтобы усложнить стратегию согласования цен. Штутгарт продает только долю из более чем 1 миллиона доступных частей на рынке автозапчастей. Действительно, благодаря механической совместимости, для обслуживания практически всего автомобильного рынка требуется только доля списка частей (около 100 000 частей). Конкуренты Штутгарта делают то же самое; они также продают только долю мирового списка запчастей. В результате многие, если не большинство, частей, продаваемых конкурентами, не продаются Штутгартом, и, наоборот, многие, если не большинство, частей, продаваемых Штутгартом, не продаются ни одним из конкурентов.
Однако, в конечном счете, и Штутгарт, и его конкуренты предлагают товары, которые конкурируют за одну и ту же потребность - одну и ту же функцию в определенном транспортном средстве, требующую замены. Таким образом, перспектива согласования цен остается актуальной, хотя ее нельзя реализовать с помощью наивной стратегии сравнения частей один к одному.
Электронная коммерция подержанных автомобилей - это третье подразделение Штутгарта. Электронная коммерция подержанных автомобилей позволяет людям покупать и продавать автомобили. Исторически Штутгарт мог войти на рынок подержанных автомобилей раньше 2010 года с помощью традиционного подхода, но не сделал этого, потому что его сеть сервисных центров не подходила для покупки и продажи автомобилей. Сервисные центры недостаточно вместительны, чтобы разместить много припаркованных автомобилей; парковочные места используются для размещения автомобилей, ожидающих ремонта или ожидающих возвращения клиентов, чтобы забрать свои автомобили. Таким образом, Штутгарт вошел на этот рынок относительно поздно, в 2010 году, как онлайн-платформа, используя свою торговую марку для повышения осведомленности о рынке.
В отличие от первого поколения онлайн-торговых площадок, позволяющих людям непосредственно взаимодействовать друг с другом, Штутгарт покупает подержанные автомобили с одной стороны, а затем перепродает их с другой стороны. Такой подход позволяет Штутгарту добавлять ценность нескольким способами. Со стороны покупателя, для тех, кто хочет продать автомобиль Штутгарту, компания предоставляет услугу мгновенной покупки для этих клиентов. Это устраняет неопределенность как в отношении задержек, так и в отношении цены при продаже автомобиля. Со стороны продавца, для тех, кто хочет купить автомобиль, Штутгарт восстанавливает автомобиль и предоставляет гарантию на один, два или три года для автомобилей. И снова, это устраняет некоторую неопределенность, связанную с риском поломки автомобиля, риском, который возрастает с пробегом автомобиля.
С точки зрения цепочки поставок, это довольно необычная ситуация. Штутгарт управляет запасом автомобилей, где каждый элемент, транспортное средство, имеет свой собственный набор уникальных характеристик, не только тип автомобиля и его опции, но и пробег и общее состояние износа. Чтобы пополнить свой автомобильный запас, Штутгарт не может выдавать заказы на покупку. Вместо этого Штутгарт рекламирует свою платформу и ждет, пока люди предложат свои автомобили для приобретения. Штутгарт предоставляет мгновенную онлайн-необязательную котировку для этого. Если клиент подтверждает свой интерес к необязательной оценке, Штутгарт может предоставить эксперта для осмотра автомобиля и завершения предложения по этому автомобилю.
Чем выше цена покупки, предлагаемая Штутгартом, тем больше вероятность того, что клиент примет предложение. Однако более высокая цена покупки также означает меньшие маржи и, возможно, более длительные задержки при последующей перепродаже автомобиля. Таким образом, практика управления цепочкой поставок в этом подразделении Штутгарта сводится к двум основным числовым рецептам: рецепту котировки с покупательской стороны и рецепту котировки с продавецкой стороны. Рецепт с покупательской стороны говорит Штутгарту, какую цену следует предложить клиенту, представляющему свое транспортное средство. Рецепт с продавецкой стороны говорит Штутгарту, какую цену следует установить для каждого автомобиля, который находится в наличии.
Два числовых рецепта тесно связаны. Нет такого понятия, как хорошая цена покупки, если Штутгарт не может выгодно перепродать автомобиль. Аналогично, нет такого понятия, как хорошая цена продажи, если клиенты не готовы приобрести новый автомобиль по этой цене. В Европе каждая страна имеет свои специализированные компании, которые устанавливают предполагаемую справедливую рыночную стоимость каждого автомобиля, учитывая пробег и опции. Во Франции это будет Аргус, а в Германии - DAT.
Штутгарт приобретает набор данных о ценообразовании, продаваемый этими компаниями. Однако, в значительной степени, Штутгарт занимается превосходством над тем, что предполагается справедливая рыночная стоимость автомобилей. Действительно, Штутгарт может использовать свои собственные исторические данные, чтобы уточнить эти цены за пределами того, что могут делать традиционные компании. Эта ситуация еще раз иллюстрирует, почему ценообразование следует рассматривать как аспект практики управления цепями поставок. Инвентарь отражает установленные Штутгартом цены. Кроме того, инвентарные обороты также в значительной степени определяются этими ценами. Большинство автомобилей, продаваемых Штутгартом, могли бы быть проданы по немного более высокой цене, если бы Штутгарт был готов держать автомобиль на складе в течение более длительного времени.
Ценообразование является сложной задачей для этого подразделения, потому что ни одна цена не работает в изоляции. Цены покупки не могут быть отделены от цен продажи, и цена автомобиля не может быть отделена от цен других автомобилей. Цена покупки для Штутгарта должна быть оценена с учетом других возможностей, которые могут возникнуть в будущем. Если Штутгарт сталкивается с всплеском возможностей для покупки, у компании может не быть ликвидности или наличных средств для приобретения всех представленных автомобилей, даже если цены кажутся достаточно низкими для прибыльных сделок. В этом случае Штутгарт должен динамически определять свои инвестиции, снижая цены покупки, поскольку может позволить себе потерять больший процент этих возможностей. С другой стороны, каждый автомобиль, выставленный на показ Штутгартом, конкурирует с другими автомобилями. Снижение цены продажи одного автомобиля может значительно увеличить шансы найти покупателя для этого автомобиля на рынке, поддерживаемом Штутгартом. Однако, эта операция может быть чистым эффектом каннибализации, если клиент все равно купил бы другой автомобиль внутри рынка Штутгарта.
Практика управления цепями поставок в Штутгарте должна принимать каннибализацию и замены во внимание при формировании своих стратегий ценообразования, независимо от того, какими окажутся эти стратегии. Помимо самого автомобиля, Штутгарт предлагает гарантию на автомобиль продолжительностью не менее одного года. Эта гарантия позволяет Штутгарту перепродавать автомобиль по более высокой цене по сравнению с чисто клиентско-клиентскими сделками. Поскольку Штутгарт восстанавливает автомобили перед их перепродажей, и перед приобретением нет полной технической диагностики, только простая проверка, существует элемент неопределенности в том, сколько деталей потребуется для завершения операции по восстановлению каждого ново приобретенного автомобиля.
Точное предвидение деталей, которые потребуются для восстановления автомобиля, важно для корректировки цены покупки соответствующим образом. Кроме того, при перепродаже автомобиля также должны быть правильно оценены продления гарантии на два или три года, учитывая риск поломки и связанные с ними затраты, которые могут достигать полной замены автомобиля. Практика управления цепями поставок в Штутгарте является очевидным кандидатом внутри компании для оценки того, что сводится к вероятным будущим затратам цепи поставок. Таким образом, даже если практика управления цепями поставок не имеет последнего слова в ценообразовании этих гарантий, она обязательно должна быть вовлечена, чтобы убедиться, что гарантия не продается с убытком.
Наконец, как незначительная, но более традиционная проблема управления цепями поставок, третье подразделение Штутгарта также должно поддерживать достаточный запас деталей для поддержки операций по восстановлению. Хотя это в значительной степени не проблема, если восстановление автомобиля занимает один или два дополнительных дня, Штутгарт должен обеспечить, чтобы механики, выполняющие операции, не оказались застрявшими и бездействующими, ожидая поставки деталей для возобновления работы.
После того, как мы рассмотрели три подразделения Штутгарта, давайте на минутку остановимся. Мы подошли к рынку автозапчастей через ряд предположений. Мы предположили, что есть список типов автомобилей, список автомобильных запчастей и матрица, которая связывает эти два списка, включая механическую совместимость. Поскольку в Европе есть специализированные компании, которые продают эти наборы данных, эти предположения не лишены смысла. Однако эти списки не являются единственным способом рассмотрения проблемы; могут быть и другие, более эффективные способы.
Действительно, давайте пересмотрим список из 100 000 типов автомобилей. Правда ли, что в Европе существует такое огромное разнообразие автомобилей? Наблюдения на улицах Парижа, Лондона и Берлина скорее указывают на то, что большую часть рынка представляют несколько десятков автомобилей. Более того, при ближайшем рассмотрении технической составляющей этих автомобилей мы видим, что ситуация может быть не такой сложной, как кажется. Например, если мы посмотрим на тормозные системы легковых автомобилей, то окажется, что в Европе практически все легковые автомобили имеют одну и ту же полдюжины тормозных систем - относительно небольшое количество вариаций. Двигатель, коробка передач, тормозная система и система управления приводят к огромному количеству комбинаций, поэтому существует 100 000 типов автомобилей, если мы учтем все механические комбинации, которые когда-либо были выпущены в производство.
Как анекдот, такое комбинаторное взрывоопасное состояние хорошо объясняет, почему механики в автосервисах могут работать, не проводя все свои дни, читая технические руководства. Каждый автомобиль, с которым сталкивается механик, может быть уникальной комбинацией деталей, с которой он может больше никогда не столкнуться в своей карьере. Однако, скорее всего, у механика уже есть опыт работы с каждой отдельной подсистемой в автомобиле. Например, если бы существовало 100 000 различных тормозных систем, механику потребовалось бы несколько жизней, чтобы ознакомиться со всеми ними. Но если их меньше 10, то это можно сделать за несколько недель.
Плоский список автомобилей полностью игнорирует внутреннюю механическую структуру автомобилей. В результате каждое незначительное механическое отличие в автомобиле требует добавления нового типа автомобиля в список. Что еще хуже, для каждого нового типа автомобиля необходимо добавить также полный список деталей, которые совместимы с ним, в матрицу совместимости деталей и автомобилей. Обычно это представляет собой более тысячи дополнительных строк, которые почти идентичны строкам, связанным с предыдущим типом автомобиля.
С информационной точки зрения матрица совместимости деталей и автомобилей является чрезвычайно громоздким способом представления механической совместимости. Ни список, ни матрица не передают ключевые технические идеи, такие как “тормозная колодка несовместима с этим автомобилем, потому что тормозная колодка принадлежит к совершенно другой тормозной системе”. Оказывается, что существуют более лучшие, более краткие и более управляемые способы представления механической совместимости: онтологии. Онтологии, которые являются способом организации и структурирования знаний о сущностях - не только в автомобильной отрасли - могут быть использованы в качестве более превосходной замены обычному обширному перечислению.
Онтологии могут быть использованы для пересмотра каждой ситуации, обсуждаемой сегодня, которая связана с механической совместимостью. Онтологии выходят за рамки этой лекции, так как эта речь посвящена исключительно постановке проблем, а не обсуждению их потенциальных решений. Однако я делаю небольшое намеренное исключение здесь с онтологиями, чтобы показать, насколько сложно даже думать о проблеме, если у вас нет соответствующего решения в голове.
Действительно, работа с помощью списка типов автомобилей и списка автомобильных деталей может показаться данностью, фактом, пока вы не поймете, что это не так. Это абстракция, упрощенный подход, который имеет по крайней мере один серьезный недостаток: все должно проходить через призму гигантской матрицы, включающей 100 миллионов строк. Этот большой набор данных усложняет все, что касается программного обеспечения для управления цепочкой поставок. Что еще хуже, эта сложность в значительной степени случайна. Реальная внутренняя сложность совместимости деталей и автомобилей на несколько порядков ниже. Само определение объектов интереса также, в некоторой степени, является частью самой проблемы.
Учебники по управлению цепями поставок и программное обеспечение для управления цепями поставок обычно сразу переходят к предположительно общим решениям, таким как резервные запасы, буферы, прогнозы временных рядов или уровни обслуживания. Адекватность решения редко подвергается сомнению, и когда это происходит, обычно речь идет о незначительных технических деталях, например, о выборе еженедельных прогнозов вместо ежемесячных прогнозов или о выборе средней абсолютной процентной ошибки (MAPE) вместо среднеквадратической ошибки (MSE). Это значит, что мы не видим главного. При работе с запасными частями истинными потребителями частей являются сами транспортные средства, а не их владельцы. Механическая совместимость не является аналитическим уточнением, которое следует применять к заранее существующему методу; она должна быть отправной точкой и ядром метода. Через персонажа из Штутгарта это должно стать относительно очевидным на данном этапе.
Кроме того, в этой серии лекций я рассматривал ценообразование как аспект практики управления цепями поставок. Ценообразование всегда формирует спрос, но относительная важность ценообразования по сравнению с другими вопросами варьируется от одной отрасли к другой. Штутгартский персонаж представляет собой довольно экстремальный случай, где оптимизация запасов почти полностью сводится к ценообразованию в отделе подержанных автомобилей. В отношении подержанных автомобилей Штутгарт не может выбирать количество; он может только выбирать цены.
В этой лекции сегодня мы рассмотрели проблемы управления цепями поставок в Штутгарте, вымышленной компании, работающей в сфере автозапчастей. В следующей лекции, которая состоится в среду, 11 января, мы вернемся к главе о прогнозировании, то есть к пятой главе. Я расскажу о лид-таймах. Действительно, лид-таймы заслуживают вероятностного прогноза так же, как и спрос. Мы увидим, как прогнозы лид-таймов могут быть объединены с комплексными прогнозами спроса. Мы также рассмотрим, как будущие события, такие как исчерпание запасов, которые еще не произошли, должны быть интегрированы в подход к прогнозированию. Действительно, в этой серии лекций мы ищем программные шаблоны для решения других классов ситуаций в цепях поставок, а не список моделей.
Теперь я перейду к вопросам.
Вопрос: У электромобилей меньше деталей и не так много совместимости между производителями. Станет ли управление запасами когда-нибудь проще, чем сейчас?
Это очень хороший вопрос. Существует столетний тренд увеличения надежности автомобилей и снижения количества ремонтов на километр пути. Это означает, что при более надежных автомобилях, особенно если у них меньше деталей, уменьшается важность рынка автозапчастей по сравнению с первичным рынком. Однако, как вы указали, здесь действуют и другие силы. Во-первых, электромобили, вероятно, будут новой областью с множеством конкурирующих стандартов, и, следовательно, будет введено множество запчастей. Таким образом, даже если у каждого автомобиля будет меньше деталей, если десятки производителей автомобилей будут пытаться установить свои собственные стандарты, это может создать много дополнительных запчастей. Кроме того, учитывая, что запчасти имеют очень долгий срок службы, вероятно, будет как минимум два или три десятилетия перекрытия между электромобилями и автомобилями с двигателями внутреннего сгорания.
В конечном итоге, если мы задумаемся о столетии вперед, да, это может стать проще. Однако это интересно, потому что, когда это станет проще и дешевле, производители автомобилей могут представить еще большее разнообразие автомобилей. В конце концов, если у вас меньше отдельных деталей, вы можете предложить большее разнообразие типов автомобилей своим клиентам. В наличии может быть дополнительная ценность в большем разнообразии. Сказано это, я не являюсь оракулом, предсказывающим, как будет выглядеть автомобильный рынок через десятилетия. Это может идти обоими путями, и хотя я буду чрезвычайно удивлен, если это станет простым рынком через два или три десятилетия, он настолько гигантский, и останется так много. Автомобили, работающие на бензине, по-прежнему производятся сегодня, и они будут ездить по дорогам еще десятилетия. В конечном итоге это может стать проще, но это может не произойти за мою жизнь.
Вопрос: Вы сказали, что данные о совместимости содержат около трех процентов ошибок. Есть ли способ автоматически найти эти ошибки?
Короткий ответ - да, есть, но это очень сложная задача. Фундаментально это известно как проблема машинного обучения без учителя. У вас есть набор данных о совместимости, эту матрицу смежности, и это все, что у вас есть. Это не похоже на задачу обучения с учителем, где у вас есть правильные примеры. Однако оказывается, что на самом деле можно создать алгоритм машинного обучения без учителя, чтобы автоматически обнаруживать ложноположительные и ложноотрицательные результаты, и именно это делает Lokad. Мы даже провели сравнительный анализ с клиентом, проверяя, работает ли алгоритм без учителя или нет, и да, он работает. Вот как мы это оценили, но эту тему слишком сложно рассмотреть в рамках этой сессии вопросов и ответов, поэтому мы оставим это на другую лекцию.
Вопрос: Можете ли вы рассказать, как вы придумали пример персоны и все детали, которые вы представляете?
Да, эти персоны - это смесь многих клиентов, которым Lokad обслуживает уже более десяти лет, в основном компаний в сфере автомобильного рынка послепродажного обслуживания. Хотя данные и данные точки, которые я представил сегодня, не являются секретными, я убедился, что выбираю информацию из публичных компаний, которые публикуют множество информации онлайн. Я объединил эту информацию с опытом, накопленным в Lokad, чтобы создать достоверную персону. Это верно для этой персоны и всех остальных персон, которые я представил.
Рецепт тот же: Lokad обслуживает ряд компаний в определенной отрасли, у нас есть опыт, мы интенсивно боролись с проблемами и тестировали множество решений. Некоторые из них оказались лучше других, но каждое решение имеет свою цель. Через эти персоны я пытаюсь представить основные проблемы, с которыми мы столкнулись, и часто нам потребовалось годы, чтобы полностью понять, в чем на самом деле заключается проблема. И, учитывая числа, о которых я упоминал, я не использовал никакие крайне конфиденциальные данные, доверенные Lokad нашими клиентами. Вместо этого я всегда проверял, что есть источники онлайн, которые предоставляют представленные мной числа. Это конструкция, и я обычно корректирую числа так, чтобы они соответствовали масштабу создаваемой персоны.
Следующая лекция состоится 11 января, в среду, в то же время, в 15:00 по парижскому времени. Увидимся тогда.
