Prévision de la demande pour les pièces détachées automobiles

00:00:07 La valeur mondiale croissante du marché de l’après-vente automobile et les défis de la supply chain.
00:00:31 La complexité de l’industrie de l’après-vente automobile et des millions de pièces détachées.
00:01:26 Garantir la compatibilité mécanique et relever les défis de compatibilité.
00:02:30 Prévoir la demande pour des millions de composants et les défis rencontrés.
00:06:42 Les avantages de la compatibilité et l’optimisation de la supply chain.
00:08:00 Les défis de la compatibilité des pièces automobiles et des véhicules uniques.
00:10:33 Méthodes de suivi des composants automobiles et incitations du marché.
00:13:32 L’importance de la tarification dans l’industrie de l’après-vente automobile.
00:14:35 Comparer la tarification des concurrents pour des pièces similaires.
00:15:42 L’impact de petits changements de tarification sur la demande du marché et l’élasticité.
00:17:00 Se démarquer par la qualité de service et une livraison fiable dans l’industrie.
00:18:46 Les acteurs du e-commerce modifient la dynamique du marché.
00:20:06 Desservir les garages et les clients B2C de la même manière via des plateformes de le e-commerce.
00:21:00 Comprendre la demande apparemment erratique à travers la stabilité statistique.

Résumé

L’interview avec Joannes Vermorel aborde les complexités et les défis de l’industrie de l’après-vente automobile, en se concentrant sur le rôle des plateformes de le e-commerce et l’optimisation de la supply chain. Avec des millions de pièces distinctes et des exigences de compatibilité, prévoir la demande est difficile. Vermorel souligne que, malgré une demande apparemment aléatoire, il existe une structure dans l’industrie. Des canaux de distribution B2C efficaces sont également bénéfiques pour les garages, et les plateformes de le e-commerce dotées de solides capacités logistiques deviennent de plus en plus compétitives. En tenant compte de la structure fine de la demande et des véhicules spécifiques, les entreprises peuvent mieux anticiper et répondre aux fluctuations du marché, capitalisant ainsi sur des opportunités révolutionnaires dans l’optimisation de la supply chain.

Résumé Étendu

L’interview aborde les défis et complexités de l’industrie de l’après-vente automobile, qui devrait atteindre une valeur mondiale de plus de 700 milliards de dollars d’ici 2020. Cette croissance est alimentée par une demande croissante pour les pièces détachées et par une prise de conscience accrue par les consommateurs des bénéfices d’un entretien régulier pour prolonger la durée de vie de leurs véhicules.

L’industrie de l’après-vente automobile est caractérisée comme étant immense et extrêmement complexe, avec plus d’un million de pièces distinctes disponibles rien qu’en Europe. Cette complexité est en partie due au nombre impressionnant de pièces et à la nécessité d’assurer la compatibilité mécanique entre elles. Les entreprises doivent naviguer à travers une vaste matrice de compatibilité qui relie chaque véhicule à chaque pièce, engendrant un réseau complexe de relations.

Prévoir la demande pour les millions de composants de cette industrie représente un défi majeur. La demande répond à des besoins, étant principalement déterminée par les véhicules eux-mêmes plutôt que par les préférences des clients. Les prévisions traditionnelles de séries temporelles, qui se concentrent sur des pièces spécifiques, tendent à être inexactes dans ce contexte. La demande pour une pièce dépend de facteurs tels que le besoin de remplacement et de la compatibilité du véhicule avec la pièce.

L’interviewé souligne que, malgré le caractère apparemment aléatoire de la demande, l’industrie présente une structure en raison de son ampleur. Avec des centaines de millions de véhicules sur la route, des tendances émergent quant aux pièces nécessaires pour l’entretien et la réparation. Des facteurs tels que l’âge du véhicule et les habitudes de conduite des individus contribuent à ces tendances. Cependant, la compatibilité des pièces ajoute une couche supplémentaire de complexité à la gestion de la supply chain dans l’industrie de l’après-vente automobile.

Ils abordent les défis uniques et les opportunités qu’offre l’industrie automobile en termes de gestion de la supply chain et de compatibilité des pièces.

Vermorel commence par expliquer que l’industrie automobile est relativement stable par rapport à d’autres secteurs, comme la mode, puisque l’introduction de nouvelles pièces est assez lente. Cependant, cette stabilité peut entraîner des variations drastiques de la demande, car de légères différences de prix peuvent inciter les consommateurs à passer d’un concurrent à l’autre. De plus, la compatibilité entre les pièces peut amener la demande pour une pièce à basculer complètement vers une autre.

Bien que la compatibilité entre les pièces rende la gestion de la supply chain plus facile en théorie, Vermorel note que de nombreux systèmes d’optimisation de la supply chain ne tiennent pas compte de cet aspect. Au lieu de cela, ils se concentrent sur des concepts tels que le SKU, qui peuvent ne pas être adaptés à l’industrie. Les praticiens expérimentés peuvent exploiter la compatibilité des pièces pour éviter le surstockage, mais la dépendance aux enterprise software rend cela difficile pour ceux qui ne possèdent pas cette connaissance.

Certaines entreprises se spécialisent dans la création de bases de données sur la compatibilité des pièces automobiles, mais Vermorel souligne les défis de cette tâche. Par exemple, les voitures ne sont pas fournies avec des numéros de pièces, et le grand nombre d’options de personnalisation disponibles signifie que chaque voiture est effectivement unique. De plus, les constructeurs automobiles peuvent changer de fournisseurs temporairement en raison de ruptures de stock, entraînant des variations de compatibilité mécanique selon la date de production.

Vermorel suggère que les acteurs de l’après-vente automobile peuvent améliorer les données de compatibilité en analysant les retours et en affinant leurs bases de données. Cependant, cela s’avère difficile en raison de l’abstraction des numéros de véhicule et du fait que les constructeurs automobiles introduisent souvent différents numéros de pièces pour la même pièce physique afin de segmenter le marché et de maximiser les profits.

Vermorel explique qu’il existe différents niveaux de marques, les marques Tier 1 étant des équipementiers renommés (OEM) qui ont tendance à être plus chers. Ces marques attirent les propriétaires de véhicules récents qui souhaitent préserver la valeur de leur voiture en utilisant des pièces de confiance et de haute qualité.

Vermorel insiste sur le fait qu’il n’est pas toujours aisé de comparer les prix pour la même pièce provenant de différentes marques, car les clients prennent souvent en compte une gamme de facteurs lors de leur décision. Ces facteurs peuvent inclure la compatibilité de la pièce, la réputation de la marque et la valeur globale. Le client recherche généralement la meilleure offre pour une pièce Tier 1 répondant à ses exigences, ce qui peut les amener à comparer des pièces similaires mais non identiques provenant de différents vendeurs.

L’interview aborde également les effets non linéaires de la tarification dans l’industrie de l’après-vente. Vermorel souligne que de petits changements de prix peuvent avoir un impact significatif sur la demande, les clients ayant tendance à se tourner vers l’option légèrement moins chère. Ce comportement est particulièrement perceptible dans les marchés motivés par le coût, où même de légères différences de prix peuvent entraîner de grands changements dans les préférences des clients.

Chandler et Vermorel discutent ensuite de la manière dont les consommateurs priorisent leurs besoins lors de la recherche de pièces automobiles. Les clients ont généralement un besoin final qu’ils souhaitent satisfaire le plus rapidement possible, et ils s’intéressent généralement à un certain niveau de qualité. Tant que la qualité répond à leurs attentes, ils sont susceptibles de choisir la pièce qui convient le mieux à leurs critères.

La conversation se tourne ensuite vers la question de savoir comment les entreprises peuvent analyser leur stratégie de tarification et rester compétitives. Vermorel suggère que les entreprises devraient viser à aligner leurs prix sur ceux de leurs concurrents, tout en reconnaissant que la concurrence basée uniquement sur le prix peut être difficile. Il propose plutôt que les entreprises se différencient en se concentrant sur la qualité du service.

Par exemple, certaines entreprises de l’après-vente automobile misent agressivement sur la qualité du service pour se démarquer. Les clients peuvent être prêts à payer un supplément pour une pièce s’ils estiment la recevoir en temps voulu, en particulier si la pièce est essentielle au fonctionnement de leur véhicule. Cela souligne l’importance d’une livraison fiable et d’un service client de qualité dans le paysage concurrentiel de l’industrie de l’après-vente automobile.

La conversation met en lumière comment la montée en puissance des plateformes de le e-commerce a transformé le marché, ces canaux de distribution B2C efficaces étant également bénéfiques pour les garages. Puisqu’il existe des milliers de garages à travers le Royaume-Uni et la France, les desservir n’est pas fondamentalement différent de servir des clients individuels.

Les plateformes de le e-commerce dotées de solides capacités logistiques deviennent de plus en plus compétitives par rapport aux segments traditionnels B2B de l’après-vente. Vermorel insiste sur le fait que, malgré le caractère apparemment aléatoire des pannes de voitures, il existe suffisamment de données pour comprendre la demande. La demande peut sembler erratique et intermittente, mais un type spécifique de besoin offre une stabilité statistique.

Pour les pièces à très faible rotation, l’objectif est de trouver un équilibre entre le risque des services de cross-docking et l’évitement du risque de stocks. Cependant, pour les pièces vendues plus régulièrement, il existe des opportunités révolutionnaires dans l’optimisation de la supply chain. En tenant compte de la structure fine de la demande et des véhicules spécifiques des clients, les entreprises peuvent mieux anticiper et répondre aux fluctuations du marché, atténuant ainsi les surprises dues aux effets déterministes de la tarification et des pratiques commerciales.

Transcription Complète

Kieran Chandler : Aujourd’hui sur Lokad TV, nous allons aborder les défis de la supply chain que cette croissance rapide engendre et découvrir comment les consommateurs prennent davantage conscience des avantages d’un entretien régulier pour prolonger la durée de vie de leurs véhicules. Alors Joannes, qu’est-ce qui rend l’industrie de l’après-vente automobile si particulière ?

Joannes Vermorel : L’industrie automobile est massive et complexe à bien des égards. Par exemple, en Europe, si l’on considère le nombre de pièces différentes, on peut trouver plus d’un million de pièces distinctes, alors qu’il n’y a que 300 millions d’Européens. C’est donc comme une pièce distincte pour 300 Européens, ce qui est gigantesque. C’est une industrie énorme qui existe depuis un siècle et qui est, à bien des égards, très complexe.

Kieran Chandler : Quelles sont les implications d’avoir autant de millions de pièces détachées ? En quoi cela complique-t-il les choses ?

Joannes Vermorel : Le nombre impressionnant de pièces complique presque tout. Un défi est d’assurer la compatibilité mécanique. Lorsqu’on envisage l’entretien des pièces, il faut intervenir sur la bonne pièce pour le bon véhicule. On dispose de ces matrices de compatibilité gigantesques incluant la liste de tous les véhicules et d’un million de pièces, et il faut examiner toutes ces compatibilités. On se retrouve avec une liste extrêmement longue approchant les 100 millions de liens qui relient chaque véhicule à chaque pièce, et cela ne reflète même pas véritablement la complexité de cette industrie.

Kieran Chandler : Parlons un peu de prévision. Comment peut-on prévoir pour ces millions de composants, étant donné qu’il existe une si grande variété d’options ?

Joannes Vermorel : Ce qui est intéressant, c’est que la demande est avant tout dictée par le besoin. Elle est déterminée non pas par les clients, mais par les véhicules de ces derniers. Si l’on veut penser à la demande pour une pièce, il faut penser au besoin de remplacement, par exemple, des freins défectueux. Ce besoin est associé à un véhicule spécifique, ce qui canalise la demande. La perspective classique consistant à utiliser des prévisions de [séries temporelles] pour la demande observée sur des pièces spécifiques tend à être largement inexacte. Les gens peuvent opter pour n’importe quelle pièce compatible et le feront tant que la pièce répond à leurs attentes, surtout en termes de image de marque.

Kieran Chandler : Le véritable défi que je perçois ici, c’est que le nombre de pannes d’une voiture est assez aléatoire, dépendant de facteurs tels que le style de conduite et les conditions météorologiques. Alors, comment peut-on réellement prévoir cela ?

Joannes Vermorel : Nous sommes en quelque sorte secourus par l’ampleur de cette industrie. Il existe des millions de pièces différentes, mais il y a également des centaines de millions de véhicules. Même si tout est assez aléatoire, il existe une structure. Les voitures nécessitent plus de pièces à mesure qu’elles vieillissent et qu’elles sont utilisées. La plupart des habitudes de conduite sont assez routinières, si bien que la quantité d’une pièce requise reste relativement stable. Le défi est qu, d’un point de vue de la supply chain, en raison des compatibilités entre les pièces, la demande sur le marché peut être difficile à prévoir.

Kieran Chandler : Elle est relativement stable en elle-même parce que le rythme d’introduction de nouvelles pièces sur ces marchés, par exemple, est assez lent. Je veux dire, si l’on compare cela à la mode où l’on a de nouveaux produits tout le temps, l’industrie automobile est très stable. Oui, de nouvelles pièces sont lancées sur le marché chaque année, et d’anciennes pièces disparaissent également chaque année. Mais la vitesse de changement, le rythme du changement, est globalement assez lent.

Joannes Vermorel : Pourtant, à cause de ces effets de compatibilité où la demande peut entièrement passer d’une pièce à une autre simplement parce que les pièces sont compatibles, et ensuite, parce que le marché est si stable et que les écarts de prix entre les concurrents sont si minces, en tant que praticien de la supply chain, vous pouvez observer des variations incroyables dans la demande qui reflètent les effets de tarification. Vous êtes légèrement moins cher que vos concurrents, et soudainement, la demande se tourne vers vous. Il en va de même si un concurrent décide d’être moins cher que vous, et alors la demande revient vers la concurrence. Ainsi, bien que le marché dans son ensemble soit assez stable et connaisse une légère croissance, vous pouvez observer des variations bien supérieures au rythme de changement global du marché, simplement en raison de ces effets de tarification et d’effets de cannibalisation causés par le fait que les pièces sont hautement compatibles.

Kieran Chandler : Parlons un peu des défis qui en découlent alors. Certainement, le fait qu’il y ait compatibilité, que l’on puisse utiliser une pièce pour de nombreux véhicules différents, ne facilite-t-il pas quelque peu la vie ?

Joannes Vermorel: Absolument, cela devrait simplifier votre vie lorsque vous souhaitez optimiser la supply chain. Mais trop souvent, la réalité est que ce n’est pas le cas. D’abord, parce qu’il existe très peu de systèmes d’optimization de la supply chain, que je connaisse, qui prennent réellement en compte la compatibilité comme élément central de leur conception. Au lieu de cela, ils se concentrent sur des concepts dont nous avons discuté dans des épisodes précédents, tels que le SKU, ce qui n’est pas exactement un point de vue adapté. Ainsi, en effet, si vous êtes un praticien intelligent et expérimenté dirigeant un garage, vous savez que vous allez exploiter l’ample compatibilité dont vous pouvez bénéficier, et vous ne souhaitez pas accumuler un surstock d’articles. Si une référence manque, vous pourrez en utiliser une autre à la place. Mais cela demande un praticien expérimenté. Si vous opérez à grande échelle, vous dépendez beaucoup plus de votre logiciel d’entreprise, et si ce logiciel n’a pas cette vision entièrement orientée vers cette perspective spécifique, alors vous risquez de faire beaucoup de choses qui, du point de vue automobile, peuvent paraître un peu stupides et finir par générer un important volume de stocks.

Kieran Chandler: Alors, personne n’a-t-il en quelque sorte créé ces bases de données qui exploitent au mieux ce praticien expérimenté pour affirmer que cette compatibilité existe réellement ?

Joannes Vermorel: Oui, il existe des entreprises qui se consacrent exclusivement à la création de bases de données sur les compatibilités des pièces automobiles. Mais, en soi, c’est assez compliqué. Je veux dire, d’abord, quand on réfléchit à ce qu’est une voiture, le problème est que les voitures ne sont pas fournies avec des numéros de pièce. Et, pour la plupart des marchés occidentaux de nos jours, presque chaque voiture produite est en quelque sorte unique. C’est un ensemble d’options qui correspond exactement aux options que vous avez commandées lors de l’achat d’une voiture neuve, et il y a beaucoup d’options. Ainsi, on se retrouve avec une situation où presque chaque voiture est, en quelque sorte, unique. Je dirais « en quelque sorte unique » parce que chaque pièce ou composant d’une voiture va être produit à hauteur de millions d’unités, mais le résultat final reste quelque peu unique.

Kieran Chandler: Vous vous retrouvez donc avec des véhicules qui sont une abstraction, et c’est une abstraction défaillante. Par exemple, dans une usine, selon la date précise, le système de freinage utilisé peut évoluer au fil du temps, car l’industrie est très agile. S’il y a une rupture de stock pour un système de freinage, l’usine pourrait en réalité passer à un concurrent pendant quelques semaines avant de revenir à l’ancien fournisseur. Ainsi, selon la date à laquelle votre voiture est sortie de l’usine, vous pourriez observer des variations en termes de véhicules et de compatibilités mécaniques. Quelle est la meilleure façon de s’y prendre ? Comment pouvons-nous suivre ces changements et déterminer quel composant est le plus susceptible d’être utilisé dans tel ou tel véhicule ?

Joannes Vermorel: D’abord, il existe des entreprises littéralement dédiées à cette tâche. Mais une partie du défi réside dans le fait qu’elles disposent d’informations imparfaites. Si vous êtes un grand acteur de l’après-vente automobile, une approche que vous pouvez utiliser pour améliorer ces données est d’examiner vos retours. Lorsqu’un besoin est exprimé pour un type spécifique de pièce pour un véhicule et que la pièce est renvoyée, c’est probablement le signe qu’il y a un problème à affiner. La question est : avez-vous la capacité de tirer pleinement parti de ces informations ? Comme je l’ai mentionné précédemment, réduire un véhicule à son numéro d’identification constitue une abstraction défaillante, donc cela ne fonctionne pas parfaitement. Si vous construisez l’ensemble de votre système autour de cette abstraction, vous créez un décalage entre la réalité et votre logiciel.

Ce problème est également vrai, dans une moindre mesure, pour les pièces. Les constructeurs automobiles tentent de segmenter le marché en utilisant différents numéros de pièce, même s’il s’agit physiquement de la même pièce. Ils font cela pour vendre la même pièce à un prix plus élevé pour des véhicules plus chers, car les personnes qui achètent des véhicules coûteux ont une volonté de payer plus élevée pour les pièces. Cependant, cette stratégie engendre et entretient la complexité plutôt que de la réduire.

Kieran Chandler: Parlons un peu de tarification. Quelle importance revêt la tarification pour ces composants, en particulier chez les personnes qui sont prêtes à payer un peu plus pour des véhicules de luxe ?

Joannes Vermorel: La tarification dans l’industrie de l’après-vente automobile est très intéressante. Tout d’abord, vous avez différents niveaux de marques, comme les marques de premier niveau telles que Valeo, Bordeaux, Bendix et d’autres marques OEM bien connues. Ces marques sont généralement plus chères et attirent davantage les personnes disposant de véhicules relativement récents, car elles estiment qu’en utilisant des pièces de marques en qui elles ont confiance, elles préservent la valeur de leur véhicule, ce qu’elles font dans une certaine mesure. Ainsi, en termes de tarification, lorsque vous pensez aux différents niveaux de marques, il est essentiel de prendre en compte la volonté de payer du client et la valeur perçue de son véhicule. Il est trompeur de dire : « Je vends cette pièce Bosch à ce prix. Quel est le tarif de mon concurrent pour la même pièce ? » car il se peut que votre concurrent ne propose pas la pièce Bosch, mais qu’il vende la pièce Valeo de Valeo, et donc vous n’avez pas de comparaison directe. Mais la réalité est qu’aux yeux du client, celui-ci recherche en fait une pièce de première catégorie, et il va se demander : « D’accord, j’ai ce besoin pour mon véhicule. Quelle est la meilleure offre que vous pouvez me proposer pour une pièce qui soit compatible et qui réponde aux critères de mes techniciens en matière de branding sur ce canal ? » Puis il jettera un œil à un autre fournisseur pour voir quelle offre est la meilleure en tenant compte de tous ces critères, sans que ce soit nécessairement la même pièce qui soit comparée au final. C’est là que les choses se compliquent, et c’est aussi la raison pour laquelle la tarification, dans un marché très axé sur les coûts, fait que de petits ajustements de prix peuvent avoir un impact massif sur la demande et sur la perception de l’économie. L’élasticité est un peu détraquée, car une décision moins radicale serait : « Si je baisse un tout petit peu le prix de mon produit, j’augmente légèrement la demande. » Mais la réalité est que, lorsque vous avez un marché où les gens sont très étroitement alignés, si vous êtes légèrement moins cher que la concurrence, vous pouvez littéralement capter une part importante du marché qui se tourne vers vous. L’effet est donc complètement non linéaire.

Kieran Chandler: D’accord, donc vous dites qu’il y a un consommateur qui a essentiellement un besoin final à satisfaire le plus rapidement possible, et qui recherche simplement une qualité vague, et tant que cette qualité est satisfaite, il se contentera de l’offre. Alors, si vous n’analysez pas ce que font les concurrents, existe-t-il un moyen d’analyser réellement jusqu’où vous pouvez être agressif dans votre tarification ?

Joannes Vermorel: Oui, dans une certaine mesure. Je veux dire qu’il faut d’abord considérer quelques éléments de base, à savoir aligner votre prix avec celui de la concurrence. Évidemment, si vous faites cela pour tout, cela soulève la question de comment concurrencer ? Si vous vous fiez uniquement au prix, c’est très difficile. Il y a beaucoup d’acteurs, en particulier dans le domaine du e-commerce, qui se font désormais concurrence en se différenciant par la qualité de leur service. Ils le souhaitent, car généralement, si vous avez besoin d’une nouvelle paire de pare-brise, ce n’est pas forcément grave si l’arrivée de vos pare-brise prend quelques jours de plus, puisque votre voiture peut toujours rouler. Mais si vous avez besoin d’une nouvelle pièce relative à votre transmission ou à votre allumage, alors cette pièce devient bien plus critique, car il y a de fortes chances que votre véhicule soit immobilisé et que vous ne puissiez plus rouler tant que vous n’obtenez pas la pièce. Vous avez donc tout intérêt à bénéficier d’une livraison ultra-fiable. Et, de toute évidence, nous avons des clients dans l’après-vente automobile pour lesquels de nombreux acteurs poussent désormais très agressivement la qualité de service, précisément comme moyen de se différencier. Il se peut alors que les gens soient prêts à payer un supplément pour une pièce si vous leur donnez de bonnes raisons de croire qu’ils la recevront à temps, par exemple, pour le week-end suivant. Surtout, si vous êtes du genre à changer vous-même des pièces mécaniques complexes et relativement avancées sur votre véhicule, vous voudrez probablement que la pièce soit disponible pour le week-end suivant, car cela demande du temps. Et si vous ne l’obtenez pas pour le week-end, cela signifie que votre véhicule restera immobilisé jusqu’au week-end suivant.

Kieran Chandler: Vous avez mentionné comment l’industrie a évolué avec l’arrivée des acteurs du e-commerce. Comment cela a-t-il changé les choses ?

Joannes Vermorel: Cela change considérablement le marché. Si vous construisez une plateforme de distribution e-commerce B2C ultra-efficace pour des pièces automobiles ou pour des clients particuliers, vous disposez également d’une plateforme de distribution ultra-efficace pour les garages. Le fait de servir un garage ou un autre client est en réalité assez similaire, car il existe un nombre énorme de garages. Au Royaume-Uni, par exemple, il y a environ cinq à dix mille garages, et des chiffres similaires en France. Ainsi, le nombre de points de service n’est pas comparable à celui des hypermarchés. Pour vous donner une idée de l’ampleur, un grand hypermarché peut employer environ 500 personnes, alors que le garage moyen n’en compte qu’une poignée. Même si les garages reçoivent des livraisons de pièces tous les jours, ce sont généralement seulement quelques pièces, et non un camion entier. L’élément intéressant est que le service aux garages n’est pas fondamentalement différent de celui destiné aux clients particuliers. Par conséquent, les entreprises de e-commerce ayant développé de solides capacités logistiques pour le marché B2C se retrouvent de plus en plus compétitives dans les segments plus traditionnels de l’après-vente B2B.

Kieran Chandler: Donc, si nous envisageons l’ensemble, quelles sont les leçons clés à retenir ? Est-ce l’idée que, bien que les pannes de voiture puissent sembler aléatoires, il y a suffisamment de données pour en tirer des enseignements ?

Joannes Vermorel: Oui, c’est exact. L’après-vente automobile est une industrie d’envergure, et tout tourne autour des chiffres. En raison du nombre élevé de véhicules, les phénomènes ont tendance à se stabiliser de manière satisfaisante. L’enseignement majeur est que vous pouvez observer une demande très erratique et intermittente, causée par des problèmes de compatibilité et une sensibilité aux prix. Le marché peut fluctuer de manière difficilement prévisible. Cependant, cela devient plus simple lorsque vous vous concentrez sur l’idée qu’un type spécifique de besoin reste constant. La stabilité statistique joue ici un rôle déterminant. Si vous vous intéressez à des pièces super long-tail, dont la demande chez les grands acteurs se limite à quelques ventes par an, il arrive que ces pièces ne soient vendues que quelques fois par an. Gérer cette très longue traîne nécessite des prévisions publicitaires et la gestion des risques de stocks. Mais là où résident les opportunités révolutionnaires, c’est d’avoir une optimization de la supply chain qui prend en compte les besoins spécifiques des véhicules de vos clients. De cette façon, vous ne serez pas aussi surpris par des facteurs déterministes tels que la tarification ou des pratiques commerciales qui rendent un produit plus attrayant qu’un autre. Puisque ces produits sont des substituts quasi-parfaits, la demande peut facilement passer d’une référence à une autre.

Kieran Chandler: Brillant ! Nous explorerons cela plus en détail. Merci, Joannes.

Joannes Vermorel: Merci beaucoup.

Kieran Chandler: C’est tout pour cette semaine. Merci de nous avoir suivis, et nous vous retrouvons la prochaine fois. Merci de votre attention.