Прямые поставки (дропшиппинг)

Прямые поставки – это метод управления цепями поставок при котором инвентарь не проходит через розничного продавца. В отличие от сквозного складирования, розничный продавец даже на короткое время не хранит товары, чтобы отправить их покупателям. Заказы клиентов делегируются напрямую розничным продавцом поставщикам, оптовикам или производителям, которые выполняют заказ, часто так, что клиент даже не замечает этого благодаря услугам доставки под собственной торговой маркой. С ростом электронной коммерции этот метод становится все более популярным, поскольку платформы предлагают простые способы для начинающих предпринимателей запустить бизнес практически без первоначальных вложений. Однако у него есть свои плюсы и минусы: отсутствие обязанности по хранению запасов или организации доставки позволяет снизить инвестиционные затраты, так как исключаются целые категории расходов (затраты на капитал, расходы на хранение, транспортные расходы и т.д.), но маржа уменьшается, а цели и ценность розничного продавца сужаются, как и его контроль над цепью поставок, что может обернуться негативно в случае возвратов или проблем с репутацией продавца.

Плюсы и минусы прямых поставок для электронной коммерции

Прямые поставки во многом являются более экстремальной версией сквозного складирования. Поэтому они имеют схожие плюсы и минусы, только более выраженные.

Плюсы

Отсутствие обязанности по хранению запасов или отправке товаров имеет множество преимуществ. Многие первоначальные инвестиции можно вовсе избежать благодаря отсутствию целых категорий расходов: расходы на хранение, затраты на капитал, услуги по управлению запасами, транспортные расходы, включая страхование, оборудование, рабочую силу и т.д. В то время как сквозное складирование все еще подразумевает некоторые из этих расходов, в частности транспортировку и обычно ограниченную складскую мощность диспетчерского центра, при прямых поставках эти затраты полностью исчезают.

Риск избыточных запасов, связанный с колебаниями спроса, переносится с розничного продавца на его поставщиков, так как заказы выполняются лишь после их фактического размещения клиентами. Нет необходимости прогнозировать спрос с какой-либо точностью. Обычно платежи производятся заранее, особенно для электронной коммерции, и средства переходят от продавца к поставщику только после того, как клиент оплатил заказ. Это снижает расходы на оборотный капитал, что делает прямые поставки привлекательными для начинающих предпринимателей с ограниченными средствами.

Хотя прямые поставки распространены среди малого и среднего бизнеса (SMB), они могут иметь смысл и для крупных компаний. В частности, они позволяют розничным продавцам тестировать новые категории товаров практически без риска, связанного с запасами. Расширение ассортимента может стать преимуществом — привлекая новые сегменты клиентов или возрождая интерес лояльных покупателей, — а прямые поставки уменьшают риск появления неликвидных запасов, если спрос оказывается отсутствующим.

Некоторые категории товаров могут быть особенно подходящими для прямых поставок, независимо от размера розничного продавца. Товары, требующие специализированной логистики, такие как негабаритные или особо хрупкие изделия, являются отличными кандидатами. Например, большие ванны могут требовать специальной транспортировки, при которой внутреннее пространство грузовика специально оборудовано для амортизации ударов. Помимо громоздкой бытовой техники, опасные товары, такие как химикаты, взрывчатые вещества и т.д., обычно также требуют специального оборудования или транспортных средств. В этих случаях поставщики, как правило, лучше подготовлены для обеспечения должного уровня перевозки, что делает прямые поставки выгодными в отношении нестандартной логистики.

Минусы

Обратная сторона медали — это маржа. За передачу целых аспектов управления цепями поставок на сторону приходится платить. Поставщики включают упомянутые расходы в свои цены. Это означает меньшую маржу для розничных продавцов. Меньшая маржа может быть приемлемой для бизнеса с низким оборотным капиталом, но также подразумевает меньшую прибыль. Более высокие риски предоставляют возможность для большей прибыли.

Ища поставщиков, готовых осуществлять прямые поставки, розничные продавцы также ограничивают количество доступных им поставщиков. Если лучшие поставщики с точки зрения цены или качества не предлагают прямые поставки, то конкуренты, сотрудничающие с этими поставщиками, получают стратегическое преимущество. В частности, такие конкуренты могут использовать минимальный объем заказа (MOQ) или минимальную стоимость заказа (MOV) для получения скидок, не доступных при прямых поставках.

Кроме того, в отличие от сквозного складирования, прямые поставки не могут объединять заказы с несколькими товарами в одну поставку, если все товары не поступают от одного и того же поставщика. Это ставит прямые поставки в невыгодное положение в ситуациях, когда клиенты регулярно размещают крупные заказы, как это часто бывает в B2B-розничной торговле.

Прямые поставки не освобождают розничных продавцов от ограничений, связанных с запасами. Возвраты могут стать проблемой. Если товары повреждены или просто не удовлетворяют требованиям, поставщики редко занимаются возвратами, и ответственность обычно ложится на продавца. Поэтому некоторые категории товаров, сопряженные с большим числом возвратов, следует полностью исключить из ассортимента при прямых поставках — например, некоторые виды одежды, где важна правильная размерная сетка, такие как женские брюки.

Еще один недостаток, который также применим к сквозному складированию, — это скорость доставки. Она сильно зависит от того, насколько оперативен и надежен поставщик, а доставка через прямые поставки обычно медленнее, чем от складских запасов. Кроме того, риск возникновения отложенных заказов высок. Товар, проданный клиенту розничного продавца, может оказаться нет в наличии у поставщика, и задержка может быть значительной — над этим розничный продавец не имеет контроля, что может привести к недовольству клиентов. Клиенты могут быть более терпимы к нишевым товарам — что делает их хорошими кандидатами для прямых поставок, — но не к товарам, которые легко найти и для которых характерна жесткая конкуренция. Отмененные заказы могут быстро начать накапливаться.

Кроме того, отслеживание доставок при прямых поставках является более сложной задачей, особенно когда задействовано несколько поставщиков с разными процессами. Розничный продавец может не суметь отслеживать товары после того, как передаст заказ в режиме «огонь и забудь». В результате он может оказаться неспособным обеспечить удовлетворительное обслуживание клиентов в этом плане.

Наконец, бренд и репутация розничного продавца оказываются под угрозой при выполнении заказов. Передавая выполнение заказов другим сторонам, он ставит свою репутацию в чужие руки. Недовольные клиенты не обращаются с жалобами к поставщику, оптовику или производителю, они жалуются непосредственно на платформу электронной коммерции, через которую был куплен товар. Завоевание доверия — одна из самых сложных задач для электронной коммерции, и даже несколько неудачных поставок могут разрушить это доверие. Отсутствие контроля над запасами снижает риски, связанные с запасами, но появляется другой класс рисков. Их следует тщательно взвесить друг против друга.

Простота прямых поставок не гарантирует успех

Прямые поставки набрали обороты за последние два десятилетия. Электронная коммерция сделала огромный скачок и включает компании всех размеров — от гигантов до нишевых бутиков. В нижнем сегменте прямые поставки сделали возможным начинать продажи, не покидая дома, используя лишь персональный компьютер, интернет-соединение и практически без первоначальных вложений.

Интернет-магазины, такие как Shopify, теперь предоставляют возможность открыть магазин в несколько кликов, а также предлагают торговые площадки для легкого выбора поставщиков прямых поставок с таких платформ, как AliExpress, и обучающие материалы для новичков. Этот процесс может быть в значительной степени автоматизирован. Технически, прямые поставки никогда не были такими простыми; однако мечта о полностью автоматизированной отлаженной системе, управляемой из дома или в качестве дополнительного бизнеса или хобби для заработка, редко становится реальностью.

Прямые поставки действительно решают значительную часть вопросов управления цепями поставок: производство, складирование, даже доставку. Это поднимает вопрос о добавленной стоимости чистого «прямого поставщика». Рыночные силы склонны устранять посредников, не создающих дополнительную стоимость. В этом контексте можно выделить несколько ключевых моментов:

• Видимость: основной упор розничного продавца, использующего прямые поставки, должен быть на видимости и репутации бренда. Ценность продавца заключается в демонстрации определенного ассортимента товаров привлекательным и заметным образом. Это верно как для продавца с физическим шоурумом, так и для электронной коммерции. Для интернет-магазинов ключевую роль часто играют SEO и реклама, возможно, посредством создания контента, платных объявлений, социальных сетей и тому подобного. Обычно для этого требуются специализированные навыки и трудовые ресурсы. Именно поэтому начинающие предприниматели часто оказываются с красивым онлайн-магазином, готовым процессом прямых поставок и нулевыми заказами, поскольку клиенты даже не заходят в их магазин.
• Эргономика: оптовикам редко бывает легко доступно для частных лиц, и, как правило, они не стремятся к этому. Напротив, оформление заказа у розничного продавца должно быть простым, с отлаженным процессом, приятным и дружелюбным интерфейсом, хорошей политикой возвратов, а также с рекомендациями и отзывами других пользователей, побуждающими клиентов сделать заказ, и т.д. Всё должно казаться легким и обнадеживающим с точки зрения клиента.
• Выбор: как упоминалось выше, ценность розничного продавца заключается в подборе правильного ассортимента товаров (привлекательного, согласованного, с хорошим уровнем разнообразия и т.д.), а значит, умение выбирать правильных поставщиков имеет решающее значение, особенно когда речь идет о прямых поставках, поскольку именно продавец непосредственно страдает от их ошибок. Важно найти хороший набор поставщиков с оптимальным соотношением цены и качества, а также обеспечить, чтобы качество сервиса поставщиков (доставка товаров, низкий уровень отложенных заказов, минимальное число возвратов и т.д.) соответствовало стандартам. И снова, если что-то пойдет не так, винить будут розничного продавца.

Прямые поставки позволяют электронной коммерции оставаться полностью цифровыми игроками. Однако конкуренция в онлайне жестока, и для того, чтобы быть успешными в электронной коммерции, им всё равно нужно быть отличными цифровыми игроками. Это требует много времени, усилий и зачастую значительных финансовых затрат. Такие инвестиции, в определенной мере, подвергаются большему риску при чистых прямых поставках по вышеуказанным причинам, связанным с качеством сервиса и репутацией. Кроме того, если электронная коммерция прилагает все усилия для достижения успеха и роста, переход на следующий уровень с началом хранения запасов или использованием сквозного складирования может оказаться вполне реальным.

Точка зрения Lokad на прямые поставки

Прямые поставки не обязаны быть единственным вариантом доставки товаров клиентам. Фактически, их следует использовать умеренно, для подходящих товаров и с правильными поставщиками. Наиболее прибыльные розничные продавцы комбинируют несколько методов выполнения заказов — обслуживание по складу, сквозное складирование или прямые поставки, выбирая наиболее выгодный вариант. Розничный продавец динамично переключается между методами, используя системы предиктивной оптимизации цепей поставок — Lokad является одним из них — для корректного моделирования затрат, связанных с каждым методом, в соотношении с маржей и лояльностью.

Достижение большей гибкости и поиск правильного баланса требуют определенной логики, а также гибких инструментов, способных выполнять такие симуляции быстро, частично в автоматическом режиме. Это тот вид гибкого управления цепями поставок, который пропагандирует Количественная цепочка поставок.