Прямые поставки

Эстель Верморель, февраль 2020 г. Прямые поставки (дропшиппинг) — это метод управления цепями поставок, при котором товары не проходят через розничного продавца. В отличие от сквозного складирования продавец здесь не хранит запасы даже в течение короткого времени, необходимого на отгрузку товаров клиентам. Продавец сразу направляет заказы от клиентов к поставщикам, оптовикам или производителям, которые их и выполняют — клиенты часто этого не осознают благодаря фирменным службам доставки. С развитием интернет-торговли данный метод стал очень популярным — платформы начали предлагать начинающим предпринимателям простые способы наладить бизнес при минимальном стартовом капитале. Однако помимо плюсов у данного метода есть и минусы: отсутствие необходимости нести ответственность за поддержание запасов или организацию доставки позволяет снизить уровень вложений, потому что в таком случае исчезают целые классы расходов (капитальные и транспортные расходы, издержки на хранение и т. д.), но при этом сокращается прибыль, цели и ценность продавца сужаются, как и его возможность контролировать цепи поставок, появляется риск возвратов или угроз для репутации продавца.

запуск коробок из катапульты



«За» и «против» использования дропшиппинга для интернет-торговли

Прямые поставки — это во многих отношениях более радикальная версия сквозного складирования. Поэтому плюсы и минусы здесь похожие, только они выражены более ярко.

За

Отсутствие необходимости нести ответственность за хранение или доставку товаров имеет множество преимуществ. Необходимость в крупных начальных вложениях снимается благодаря отсутствию целых категорий издержек, таких как складские затраты, капитальные расходы, затраты на обслуживание запасов, транспортные расходы, включая страховку, оборудование, рабочую силу и т. д. Сквозное складирование подразумевает некоторые из этих расходов, в частности, транспортные и в небольшой мере складские, но при дропшиппинге эти издержки просто исчезают.

Риски затоваривания складов из-за колебаний спроса несет не продавец, а его поставщики, потому что заказы выполняются только после того, как клиент их разместит. Прогнозы спроса здесь не требуются, независимо от их точности. Оплата, как правило, принимается вперед, особенно в интернет-магазинах, а деньги поступают от продавца поставщикам только после того, как клиент их переведет. Благодаря этому снижаются расходы на оборотный капитал, что делает прямые поставки привлекательными для начинающих предпринимателей с небольшими средствами.

В большинстве случаев дропшиппингом пользуются малые и средние предприятия (SMB), но он может быть выгоден и крупным компаниям. В частности, так розничные магазины могут опробовать новые категории товаров, не сталкиваясь с инвентарными рисками. Расширение каталога может быть плюсом — это позволяет привлечь новых клиентов или подогреть интерес у старых — а еще прямые поставки снижают риск образования неликвидов, если спрос на товары окажется низким.

Кроме того, прямые поставки предпочтительны для некоторых категорий товаров, независимо от размера розничной компании. В первую очередь, это товары, для которых требуются особые логистические решения, например негабаритные или очень хрупкие грузы. Так, для транспортировки больших ванн нужны особые условия в грузовиках, чтобы снизить ударные нагрузки. Помимо негабаритной бытовой техники особое оборудование и подготовленные автомобили часто требуются для перевозки опасных грузов, таких как химикаты, взрывчатые вещества и т. д. В таких ситуациях мало кто может выполнить доставку лучше поставщиков, что делает прямые поставки идеальным решением для нестандартной логистики.

Против

Обратная сторона монеты — прибыль. За вынесение целых аспектов управления цепями поставок за пределы своей компании и подключение сторонних организаций нужно платить. Поставщики непременно включают эти расходы в свои ценники. Для розничных компаний это означает снижение прибыли. Снижение прибыли может быть допустимо для компаний с небольшим оборотным капиталом, но оно означает и сокращение доходов. Чем выше риски, тем выше возможная награда.

Когда продавцы ищут поставщиков, которые работают по прямым поставкам, они ограничивают число поставщиков, с которыми могут работать. Если поставщики, которые предлагают наилучшие расценки и качество товара, не работают по схеме прямых поставок, то конкуренты вашей компании, которые будут работать с такими поставщиками, получат стратегическое преимущество. В частности, они смогут воспользоваться ограничениями по минимальному объему заказа (MOQ) или минимальной стоимости заказа (MOV) для получения скидок, которые недоступны при прямых поставках.

Кроме того, в отличие от сквозного складирования прямые поставки
не позволяют объединять сложные заказы в единые партии, кроме случаев, когда все товары закупаются у одного поставщика. Таким образом, прямые поставки малоэффективны, когда клиенты часто размещают крупные заказы, как это происходит в корпоративном розничном сегменте.

Далее, прямые поставки и не освобождают продавцов от всех ограничений по запасам.
Возвраты могут стать большой проблемой. Если товар поврежден или просто плохого качества, то поставщик редко отвечает за возврат — это дело продавца. Вот почему товары, которые часто возвращают, не стоит доставлять по схеме прямых поставок — это касается некоторых видов одежды, для которых очень важен размер, например женских брюк.

Еще один минус, который совпадает со сквозным складированием, — это
скорость доставки товара. Она очень сильно зависит от скорости работы и надежности поставщика. Кроме того, товары из запасов, как правило, доставляются быстрее, чем через прямые поставки. Кроме того, высок и риск неисполнения заказов. Товара, проданного клиенту розничной компанией, может не оказаться в наличии на уровне поставщика, и задержка в доставке может оказаться значительной — продавец не может повлиять на ситуацию, а его покупатели могут остаться недовольны. Клиенты могут потерпеть, если речь идет о нишевой продукции — ее и стоит доставлять напрямую — но не в случаях, когда конкуренция высока и товар легко можно найти в другом месте. В таких случаях быстро появляется много отмененных заказов.

Кроме того,
отслеживать прямые поставки сложнее, особенно если в них вовлечено несколько поставщиков с разными процессами. Часто продавец не видит товары, после того как автоматически передаст заказ далее по цепочке. Как следствие, он не сможет и оказать клиентам необходимую поддержку по данному вопросу.

Наконец,
розничный продавец рискует своим брендом и репутацией, когда берет заказы. Поручая эти заказы сторонним организациям, он отдает в их руки свою репутацию. Недовольные клиенты не пойдут жаловаться на поставщика, оптовика или производителя — они будут жаловаться непосредственно на интернет-магазин, где купили свои вещи. Завоевать доверие покупателей в интернет-торговле очень сложно, и всего пара неудачных доставок могут все разрушить. Если компания не содержит запасы, некоторые риски снижаются, но на их месте возникают другие виды рисков. Все риски необходимо тщательно взвесить относительно друг друга.

Эффективная система прямых поставок не означает автоматический успех

Прямые поставки набирают популярность в последние двадцать лет. Развитие онлайн-торговли за это время просто поражает: ею занимаются как узкоспециализированные бутики, так и торговые гиганты. Прямые поставки позволили малым компаниям и отдельным лицам продавать свои товары с помощью обычного компьютера, подключенного к Интернету, и практически нулевого стартового капитала — для этого не требовалось даже выходить из дома.

Сегодня интернет-платформы типа Shopify позволяют создать магазин за пару щелчков мыши, быстро выбрать прямых поставщиков, например, на AliExpress, и предлагают обучающие программы для новичков. Возможности автоматизации на этом сервисе также широки. С технической точки зрения, настроить прямые поставки еще никогда не было так легко, однако мечты о том, чтобы сидеть дома, пока какой-нибудь робот управляет вашими делами, или о том, чтобы найти дополнительный источник дохода или монетизировать свое хобби, редко становятся реальностью.

Дропшиппинг и в самом деле снимает множество проблем с управлением цепями поставок: производство, складирование и даже доставку. Как следствие, встает вопрос,
зачем же тогда нужен продавец, который работает только с прямыми поставками? Рынок обычно избавляется от посредников, которые не создают добавочную стоимость. В этом отношении можно выделить несколько важных моментов:

  • Заметность — по-первых, продавец, который работает с дропшиппингом, должен уделять достаточно внимания заметности и репутации бренда. Ценность продавца заключается в отображении определенного ассортимента товаров так, чтобы их заметили и чтобы они выглядели привлекательно. Это справедливо не только для интернет-магазинов, но и для обычных торговых точек. В интернет-магазинах ключевую роль играет оптимизация поисковых систем и популярность, которых можно добиться посредством создания контента, оплаченной рекламы, социальных сетей и т. д. и т. п. Для этого требуются специальные навыки и трудовые ресурсы. Именно поэтому многие начинающие предприниматели часто создают прекрасные онлайн-магазины и настраивают прямые поставки, но не получают ни единого заказа, потому что клиенты не заходят на их сайт.
  • Эргономика — частные лица редко могут выйти на оптовиков — в большинстве случаев последним это и не нужно. Покупать товары у розничных продавцов, напротив, должно быть просто: процесс должен быть отлаженный, интерфейс — приятный и удобный, политика возвратов — лояльная. Возможно, стоит предоставлять советы и тесты от других пользователей, чтобы помочь клиентам решиться на заказ и т. д. Для покупателя все должно быть просто и ясно.
  • Выбор — как уже говорилось выше, ценность продавца заключается в том, чтобы выбрать правильный набор товаров (привлекательных, логически связанных, разнообразных и т. д.). По этой причине правильный выбор поставщиков крайне важен, особенно если речь идет о прямых поставках, потому что именно продавец первым пострадает от их ошибок. Главное выбрать хороших поставщиков с хорошим соотношением цены и качества и убедиться, что обслуживание у них соответствует вашим стандартам (доставка товаров, низкий уровень невыполненных заказов, мало возвратов и т. д.). Еще раз: если что-то пойдет не так, во всем будет виноват продавец.

Прямые поставки позволяют интернет-магазинам оставаться чисто виртуальными компаниями. Однако конкуренция в этой сфере высока, и
если интернет-магазин хочет быть успешным, он должен быть очень хорошим
'. Для этого требуется много времени, усилий, а зачастую и денег. Эти вложения в каком-то смысле являются еще более рискованными, если компания целиком и полностью полагается на прямые поставки, по причинам описанным выше: из-за качества обслуживания и репутации. Кроме того, если интернет-магазину действительно удастся достичь успеха и вырасти, то нужно будет выходить на следующий уровень и либо начинать хранить запасы, либо использовать сквозное складирование.

Точка зрения Lokad на прямые поставки

Прямые поставки не должны быть единственным вариантом доставки товара клиентам. Их стоит предлагать только для определенных товаров и поставщиков. Наиболее успешные розничные компании используют разные методы — поставки из запасов, сквозное складирование и прямые поставки — в зависимости от того, какой вариант окажется более выгодным. Продавец оперативно переключается с одного метода на другой, опираясь на системы предикативной оптимизации цепей поставок — такие как Lokad — для качественного моделирования расходов по каждому методу, а также для оценки прибыли и стабильности клиентской базы.

Для получения большей гибкости и поиска баланса нужны особые алгоритмы, а также адаптивные инструменты, которые могут быстро проводить подобное моделирование, причем частично автоматически. Именно такое управление цепями поставок требуется для количественной оптимизации цепей поставок.