Прямые поставки (дропшиппинг)

Прямые поставки (дропшиппинг) - это метод управления цепями поставок, при котором товары не проходят через розничного продавца. В отличие от сквозного складирования, розничный продавец даже кратковременно не удерживает товары, чтобы отправить их покупателям. Заказы покупателей напрямую передаются розничным продавцом поставщикам, оптовикам или производителям для их выполнения, часто без осознания покупателем благодаря услугам доставки с частным брендом. С развитием электронной коммерции этот метод стал все более популярным, поскольку платформы предлагают простые способы для начинающих предпринимателей начать свой бизнес с минимальным капиталом. Однако это имеет свои плюсы и минусы: отсутствие ответственности за хранение товаров или организацию доставки позволяет снизить уровень инвестиций, так как это означает избежание целых классов затрат (капитальные затраты, затраты на содержание запасов, транспорт и т. д.), но снижаются маржи, сужается цель и ценность розничного продавца, а также его контроль над цепочкой поставок, что может привести к негативным последствиям в виде возвратов или ухудшения репутации розничного продавца.

Плюсы и минусы прямых поставок (дропшиппинга) для электронной коммерции

Прямые поставки (дропшиппинг) являются, во многих отношениях, более экстремальной версией сквозного складирования. Поэтому они имеют схожие плюсы и минусы, только усиленные.

Плюсы

Отсутствие ответственности за хранение товаров или отправку товаров имеет множество преимуществ. Благодаря отсутствию целых категорий затрат: затрат на складирование, капитальных затрат, затрат на обслуживание запасов, затрат на транспортировку, включая страхование, оборудование, рабочую силу, и т. д., можно избежать многих предварительных инвестиций. В то время как сквозное складирование все еще включает в себя некоторые из этих затрат, в частности транспортировку и обычно ограниченную вместимость склада для центра отправки, с прямыми поставками эти затраты полностью исчезают.

Риск избыточного запаса, связанный с колебаниями спроса, переносится с розничного продавца на его поставщиков, поскольку заказы выполняются только после того, как они фактически размещены покупателями. Нет необходимости прогнозировать спрос с какой-либо точностью. Обычно платежи производятся заранее, особенно для электронной коммерции, и деньги переходят от розничного продавца к поставщику только после того, как они были переведены покупателем. Это снижает затраты на оборотный капитал, что делает прямые поставки привлекательными для начинающих предпринимателей с ограниченными средствами.

В то время как прямые поставки (дропшиппинг) распространены среди малых и средних предприятий, они также могут иметь смысл для крупных компаний. В частности, это позволяет розничным продавцам тестировать новые категории товаров с практически нулевыми рисками связанными с запасами. Расширение каталога может быть плюсом - привлечение новых сегментов клиентов или возрождение интереса постоянных клиентов -, а прямые поставки снижают риск нереализованных запасов, когда спрос покупателей оказывается отсутствующим.

Некоторые категории товаров также могут быть выгодными для прямых поставок, независимо от размера розничного продавца. Товары, требующие специализированной логистики, такие как крупногабаритные товары или высокохрупкие товары, являются основными кандидатами. Например, большие ванны могут требовать специальной транспортировки, салон грузовика специально оборудован для поглощения ударов. Помимо крупногабаритной бытовой техники, опасные продукты, такие как химические вещества, взрывчатые вещества и т. д., обычно также требуют специального оборудования или транспортных средств. В таких ситуациях поставщики обычно наилучшим образом могут обеспечить необходимый уровень заботы о транспортировке, что делает прямые поставки выгодными в случае неосновной логистики.

Недостатки

Обратная сторона медали - это маржа. Есть цена за передачу всего аспектов управления цепочкой поставок другим. Поставщики включают указанные выше затраты в свою цену. Это означает низкие маржи для розничных продавцов. Низкие маржи могут быть приемлемы для бизнесов с низким оборотным капиталом, но они также означают низкую прибыль. Большие риски предлагают возможность получить большую награду.

Ища поставщиков, готовых осуществлять прямые поставки своих товаров, розничные продавцы также ограничивают количество поставщиков, к которым они имеют доступ. Если лучшие поставщики по цене или качеству не предлагают прямые поставки в качестве варианта, то конкуренты, использующие этих поставщиков, имеют стратегическое преимущество. В частности, эти конкуренты могут использовать MOQ (минимальное количество заказа) или MOV (минимальная стоимость заказа), чтобы получить скидки, недоступные при прямых поставках.

Кроме того, в отличие от кросс-докинга, прямые поставки не могут объединять заказы с несколькими товарами в одну отправку, если все товары поставляются от одного поставщика. Это ставит прямые поставки в невыгодное положение в ситуациях, когда клиенты регулярно делают крупные заказы, что часто бывает в розничной торговле B2B.

Затем, прямые поставки не освобождают розничных продавцов от ограничений складского запаса. Возвраты могут быть проблемой. Если товары повреждены или просто не удовлетворительны, возвраты обычно не решаются поставщиками, и они обычно возлагаются на розничного продавца. Вот почему некоторые категории товаров, которые включают много возвратов, следует полностью исключить из прямых поставок - например, некоторые виды одежды, где важен размер, такие как женские брюки.

Еще один недостаток, который также относится к кросс-докингу, - это скорость доставки. Она будет очень зависеть от того, насколько быстрым и надежным является поставщик, и доставка через прямые поставки обычно будет медленнее, чем обслуживание со склада. Более того, риск получения задержек в поставках высок. Товар, проданный клиенту розничного продавца, на самом деле может быть нет в наличии на уровне поставщика, и задержка может быть значительной - это то, что розничный продавец не может контролировать, но что может привести к недовольным клиентам. Клиенты могут быть более терпимыми, когда речь идет о нишевых продуктах - что делает их хорошими кандидатами для прямых поставок -, но не такими терпимыми к продуктам, которые легко найти и с ожесточенной конкуренцией. Отмененные заказы могут быстро возникнуть.

Кроме того, сложнее отслеживать доставки через прямые поставки, особенно когда вовлечены несколько поставщиков с разными процессами. Розничный продавец может быть не в состоянии найти товары, как только он передал заказ в режиме “отправить и забыть”. В результате он может быть не в состоянии предоставить удовлетворительную поддержку клиентам в этом отношении.

Не последнюю роль играет бренд и репутация розничного продавца, когда заказы должны быть выполнены. Передавая выполнение заказов другим сторонам, он ставит свою репутацию в руки других. Недовольные клиенты не будут жаловаться поставщику, оптовику или производителю, они будут жаловаться напрямую в электронную коммерцию, через которую они впервые приобрели товары. Построение доверия является одной из самых сложных задач для электронной коммерции, и даже несколько неудачных отправок могут разрушить это доверие. Не имея контроля над запасами, риски, связанные с затратами на запасы, уменьшаются, но появляется другой класс рисков. Они должны быть тщательно взвешены друг против друга.

Простота прямых поставок не гарантирует успеха

Прямые поставки набрали обороты за последние два десятилетия. Онлайн-торговля продвинулась огромными темпами и включает компании всех размеров, от гигантов до нишевых бутиков. На нижнем конце спектра прямые поставки позволили начать продавать товары, не выходя из дома, имея только персональный компьютер, интернет-соединение и практически никакой начальный капитал.

Веб-магазины, такие как Shopify, теперь предлагают возможность создать магазин всего в несколько кликов, а также отображать торговые площадки для легкого выбора поставщиков с платформ, таких как AliExpress, а также обучающие материалы, которые помогут новичкам в этом процессе. Это даже можно автоматизировать в значительной степени. Технически прямые поставки никогда не были такими простыми; и все же, мечта о полностью автоматизированной, хорошо отлаженной машине, управляемой из дома или как бизнес на стороне для заработка денег, редко оказывается успешной.

Прямые поставки действительно устраняют значительную часть проблем управления цепочкой поставок: производство, хранение, даже доставка. Это вызывает вопрос о добавленной стоимости чистого розничного продавца “прямых поставок”. Рыночные силы склонны устранять посредников, которые не создают добавленной стоимости. В этом отношении можно выделить несколько моментов:

• Видимость: первоочередной задачей для розничного продавца, использующего прямые поставки, должна быть видимость и репутация бренда. Ценность розничного продавца заключается в отображении определенного набора продуктов привлекательным и заметным образом. Это верно как для розничного продавца с кирпично-мортельным шоурумом, так и для электронной коммерции. Для электронной коммерции ключевым является часто SEO и публичность, потенциально через создание контента, платные рекламные объявления, социальные медиа и так далее. Обычно вовлечены специализированные навыки и рабочая сила. Именно поэтому начинающие предприниматели часто оказываются с красивым интернет-магазином, готовым к использованию процессом прямых поставок и нулевыми заказами, так как клиенты даже не доходят до их интернет-магазинов.
• Эргономика: оптовикам редко удается быть легко доступными для частных лиц, и в основном они не пытаются этого делать. Напротив, заказ у розничного продавца должен быть легким, с хорошо отлаженным процессом, приятным и дружелюбным интерфейсом, хорошей политикой возврата, потенциально советами и отзывами от других пользователей, побуждающими клиентов к заказу и т.д. Все должно казаться легким и успокаивающим с точки зрения клиента. Выбор: как уже упоминалось выше, ценность розничного продавца заключается в выборе правильного набора товаров (привлекательных, согласованных, с хорошим уровнем разнообразия и т.д.), и поэтому важно уметь выбирать правильных поставщиков, особенно когда речь идет о прямых поставках, потому что розничный продавец будет непосредственно пострадать от их ошибок. Все дело в том, чтобы найти хороший набор поставщиков с хорошим балансом между ценой и качеством и убедиться, что качество обслуживания со стороны поставщиков (доставка товаров, низкий уровень предзаказов, небольшое количество возвратов и т.д.) соответствует стандартам. Опять же, если что-то пойдет не так, розничный продавец будет виноват.

Прямые поставки позволяют электронной коммерции оставаться чисто цифровыми игроками. Однако онлайн-конкуренция яростная, и для успешной электронной коммерции все равно нужно быть очень хорошими цифровыми игроками. Это требует много времени, усилий и часто денег. Эти инвестиции, в некотором смысле, более рискованные при чистых прямых поставках по причинам, указанным выше, касающихся качества обслуживания и репутации. Кроме того, если электронная коммерция прикладывает все усилия, чтобы быть успешной и расти, то переход на следующий уровень и начало формирования запасов или использование кросс-докинга может быть не таким уж нереальным.

Взгляд Lokad на прямые поставки

Прямые поставки не обязательно должны быть единственным вариантом доставки для клиентов. На самом деле, их следует использовать осторожно, для правильных товаров и с правильными поставщиками. Самые прибыльные розничные продавцы страхуются, смешивая несколько методов выполнения заказов, обслуживая из запасов, используя кросс-докинг или прямые поставки - в зависимости от того, какой вариант является наиболее прибыльным. Розничный продавец динамически переключается с одного метода на другой, используя предиктивные системы оптимизации цепи поставок - Lokad является одной из них - чтобы правильно моделировать затраты, связанные с каждым методом, по сравнению с маржой и лояльностью клиентов.

Получение большей гибкости и достижение правильного баланса требует определенного типа логики, а также гибких инструментов с возможностью быстро и частично автоматизированно выполнять такие моделирования. Именно такой гибкой управляемой цепью поставок является Количественная оптимизация цепи поставок.