悪魔の弁護人（サプライチェーンのアンチパターン）

Joannes Vermorelによる、2015年6月

顧客はベンダーの最良の支持者であると言われていますが、悪魔の弁護人であることは賢明でしょうか？

別名: 地獄のエンタープライズベンダー

カテゴリ: 管理

問題: 会社は、サプライチェーンのパフォーマンスを改善するために、高価なソリューションベンダーとの大規模な契約を結んでいます。通常、エンタープライズソフトウェアベンダーは、主要なソフトウェアソリューションと一緒に追加のコンサルティングサービスの組み合わせを販売しています。ベンダーは納品不足を続けていますが、会社は常にベンダーの予算を膨らませ続けており、期限は常に守られていません。

事例: エンタープライズソフトウェアベンダーの主張が信じられるならば、彼らのソリューションによって生み出される利益は、Mooreの法則によって予測される処理能力よりも速く成長するはずです。

背景: 経営陣はサプライチェーンのパフォーマンスを改善するための解決策を必死に探しています。失敗した内部の試みに時間が浪費され、解決策を見つけるための広範な取り組みにもかかわらず、イニシアチブ全体が停滞していると感じています。この課題は多くの異なる変数と制約があり、複雑な需要パターンも関与しており、問題に対処するための合理的な統計的アプローチについては明確な意見がありません。経営陣は、課題の解決には、会社の内部チームが提供できる範囲を明らかに超える専門知識が必要であると確信しています。

想定される解決策: 経営陣はエンタープライズベンダーと会議を開き、ベンダーの提案されたソリューションにすぐに魅了されました。ベンダーは独自の技術と方法論によって、すべての複雑さを自ら処理すると約束していました。このベンダーのおかげで、経営陣は外部のパーティーに課題全体を委任する方法をついに見つけました。従業員は、このソリューションが彼らに力を与え、彼らの望みに真に応えるように思えるため、熱心です。

結果の文脈: 多額のお金がベンダーに費やされましたが、結果は最善の場合でも緩和されています。ベンダーとの契約を結んだ結果、サプライチェーンのパフォーマンスが本当に改善されたのかさえ明確ではありません。在庫過剰とストックアウトはわずかに改善されたかもしれませんが、数ヶ月間チーム全体を忙しくさせるかなり複雑なセットアップの犠牲になっています。しかし、同時に、ベンダーはクライアントのビジョンに一切疑問を投げかけませんでした。ベンダーは、会社が達成したいと望んでいることのエコーにすぎないものを常にクライアントに伝え続けました。革命的な技術と方法論を活用するというすべての約束にもかかわらず、イニシアチブからは本当に新しいものは現れませんでした。もしベンダーが明日消えてしまったら、会社はベンダーとの契約を結ぶ前の状態に戻るだけであり、イニシアチブ全体が純粋な沈没費用になってしまいます。内心では、いくつかのマネージャーはこの状況を完全に認識していますが、ベンダーの早期の支持者であったため、イニシアチブが公に失敗と認められる場合、彼らの立場は脆弱になるでしょう。

Seductive forces: ベンダーは、誘惑の芸術において本当に優れています。その代表者には、非常に大きな企業に関連付けられる印象的な実績を持つシニアエキスパートが含まれています。質問のベンダーの代表者の中には、自社よりも大きな企業部門の役員であったこともあるかもしれません。ベンダーの営業チームには、博士号を持つ者もいます。彼らが行うほとんどの技術的なコメントは、企業の経営陣にとってはほとんど解読不能ですが、明らかにこれらの博士号保持者は、自身の専門知識をはるかに超えるビジネスの理解を持っているようです。ベンダーが提供する「オールインワン」パッケージは、まさに経営陣が求めていたものであり、救済策でした。ベンダーはまた、業界全体を狂わせている正確なテックのバズワードを使用することにも優れています。この件について相談を受けた従業員たちも即座に魅了されました。ベンダーは従業員が通常行っている業務をそのまま維持し、知覚される摩擦点を改善するだけでした。

Why this leads to failure: サプライチェーンの改善は、変化が避けられないことを意味します。それは厳しい、ストレスの溜まる、報われない変化です。経営陣にとって、変化とは通常、新しいスキルを習得することを意味します。しばしば新しいハードテクニカルスキルを習得することですが、彼らのキャリア全体は、ますます大きなチームを管理するために必要なソフトスキルを獲得するという一貫した進歩によって特徴付けられてきました。ベンダーは革命的な解決策を約束していますが、彼らはまた、解決策が痛みを伴わないと経営陣にも売り込んでいます。実際に提供されるものは、従来のやり方を維持したままの一致と現状です（少し良いパッケージを含む）。基本的に、ベンダーは経営陣と関係者の希望の反響室として機能します。ただし、反響は心地よいものですが、新しいものは何も聞こえてこないため、学ぶことはありません。また、従業員を「権限を与える」という考えは魅力的に聞こえますが、具体的なサプライチェーンの改善は、会社内の多くの入力ポジションに直接脅威を与える高度な自動化（物理的または論理的）を伴います。ベンダーは厳しい変化を避けることで、真剣な改善も避けています。

Positive patterns to address the problem: 「地獄のベンダー」の問題に対処する最良の方法は、最初からベンダーをより選択することであり、企業の誘惑に関しては、何よりも企業の誘惑の専門家であるエンタープライズベンダーに非常に警戒することです。その後、ベンダーに縛られてしまった会社にとっては、問題に対して厳しく、人に対しては柔軟なマインドセットを育むことが解決策です。ベンダーとの関係を断ち切り、そのイニシアチブを沈没費用として受け入れる他の選択肢はありません。プロジェクトに責任を持つ人々を罰する代わりに、会社はこの経験からできるだけ多くを学び、内部でそれを周知することで、歴史が繰り返されないようにする必要があります。

Example: Fabrikamは、約100の店舗を含む独自の小さなスペインのブランドです。彼らの市場はかなり大きく、彼らはこの分野で比較的小さなプレイヤーであると感じています。この市場のほぼすべての人々と同様に、彼らの生産の大部分は現在中国で行われており、それにはかなりのリードタイムがかかります。また、スペインはまだ彼らの総収益の80％以上を占めていますが、Fabrikamは既に他の隣接国、特にポルトガルとフランスへの拡大を開始しています。長いリードタイムと成長する流通ネットワークは、会社のサプライチェーンに多くの圧力をかけています。Fabrikamは、真のパンヨーロッパプレイヤーになるためには、供給チェーンのプラクティスが課題に対応していないと感じています。特に、彼らの予測分析は「自家製」であり、一致するところは望んでいるものとはほど遠いという意見があります。サプライチェーンのプラクティスを改善するために、会社はいくつかの異なるベンダーといくつかのプルーフオブコンセプト（POC）を立ち上げることから始めます。これらのプルーフオブコンセプトの適切な設定にはほとんど努力が投入されず、関与する技術や生成される結果を理解しようとする努力もほとんどありません。内部では、会社にとって価値のある長年の従業員がまだ社内ソリューションを推進しています。しかし、必要なリソースや本格的な専門知識がないため、これらの社内開発は停滞しがちです。

ある時点で、経営陣は「イニシエーションのメッカ」とも言われるシリコンバレーへの旅行を組織することを決定します。その目的は、アメリカで最先端とされるあらゆる種類の技術を提供する企業との出会いを通じて、自らの視点に挑戦することです。これらの技術のほとんどはヨーロッパではまだ存在していません。彼らの旅行中、チームはGenialysのBrianと会います。BrianはGenialysに参加する前は、非常に大きな会社の北米小売部門の営業副社長でした。実際、北米部門だけでもFabrikam自体よりも大きいです。Genialysは18ヶ月前に設立され、Delphisという一流のエンタープライズベンダー企業のトップエグゼクティブ3人によって設立されました。Delphisは市場で最も高い価格を持つことで有名です。3人の共同創業者のうち2人はアイビーリーグの博士号を持っています。数時間後、BrianはFabrikamの経営陣と創業チームとのスペインでの対面会議を手配します。彼らはまだシリコンバレーを訪れている最中です。

会議は非常にうまくいきます。GenialysはFabrikamの目標を完全に受け入れ、さらに超えるビジョンを持っています。さらに、これは古いヨーロッパではなく、アメリカです。ここではビジネスが50倍速く進むと言われています。Genialysは必要な資金をすべて調達し、数時間以内に始めることができるチームを持っています。GenialysはFabrikamをヨーロッパのフラッグシップクライアントにします。Genialysの価格はDelphisと非常に似ています。しかし、経営陣はGenialysがサプライチェーンの最適化に関して最先端を再定義すると確信しています。6ヶ月以内に、Genialysへの支払いに見合うだけの数百万ユーロの回収が行われるでしょう。最高のものを求めるなら、Fabrikamの経営陣は価格を支払う覚悟がなければなりません。

1年後、プロジェクトは進行が遅れています。Genialysは予算編成のコンポーネントを正しく提供しましたが、それは主にデータ入力コンポーネントといくつかの簡単な計算です。Fabrikamにとって最も緊急な予測的な側面はまだ「進行中」です。Genialysの専門家たちは定期的に西海岸からヨーロッパに飛んできましたが、彼らはこれらの旅行に疲れ始めています。スペインのチームはまだGenialysが展開している高度な統計的手法が彼らが直面しているサプライチェーンの問題にどのように対応しているのかを理解するのに苦労しています。何百万もの資金がこのイニシアチブに投入されていますが、まだ何も本番環境にありません。経営陣は神経質になっていますが、緊張が高まると、GenialysからシニアチームがFabrikamのスペイン本社に派遣され、すべてが順調であることを経営陣に保証します。

まだ結果は出ていませんが、Genialysには料金が支払われ続けています。