悪魔の弁護人（サプライチェーンのアンチパターン）

Joannes Vermorelによる、2015年6月

顧客はベンダーの最良の支持者であると言われていますが、悪魔の弁護人であることは賢明でしょうか？

別名: 地獄のエンタープライズベンダー

カテゴリ: 管理

問題: 会社は、サプライチェーンのパフォーマンスを改善するために、高価なソリューションベンダーとの大規模な契約を結んでいます。通常、エンタープライズソフトウェアベンダーは、主要なソフトウェアソリューションと一緒に追加のコンサルティングサービスの組み合わせを販売しています。ベンダーは納品不足を続けていますが、会社は常にベンダーの予算を膨らませ続けており、期限は常に破られています。

事例: エンタープライズソフトウェアベンダーの主張が信じられるならば、彼らのソリューションによって生み出される利益は、Mooreの法則によって予測される処理能力よりも速く成長するはずです。

背景: 経営陣はサプライチェーンのパフォーマンスを改善するための解決策を必死に探しています。失敗した内部の試みに時間が浪費され、解決策を見つけるための広範な取り組みにもかかわらず、イニシアチブ全体が停滞していると感じています。この課題は多くの異なる変数と制約があり、複雑な需要パターンも関与しており、問題に対処するための合理的な統計的アプローチについては明確な意見がありません。経営陣は、課題の解決には、会社の内部チームが提供できる範囲を明らかに超える専門知識が必要であると確信しています。

想定される解決策: 経営陣はエンタープライズベンダーと会議を開き、ベンダーの提案されたソリューションにすぐに魅了されました。ベンダーは簡単な道筋を約束していました。すべての複雑さは、ベンダー自身が独自の技術と方法論によって処理されるでしょう。このベンダーのおかげで、経営陣はついに重荷となっていた課題を外部のパーティに委任する方法を見つけました。従業員たちは、このソリューションに熱心であり、それが彼らを力づけ、彼らの望みに真に応えるように思われます。

結果の文脈: 多額のお金がベンダーに費やされましたが、結果は最善の場合でも軽減されています。ベンダーとの契約によってサプライチェーンのパフォーマンスが本当に改善されたのかさえ明確ではありません。在庫過剰とストックアウトはわずかに改善されたかもしれませんが、数ヶ月間にわたってチーム全体を忙しくさせているかなり複雑なセットアップの犠牲になっています。しかし、同時に、ベンダーはクライアントのビジョンに一切疑問を投げかけませんでした。ベンダーは、クライアントが達成を望んでいたことのエコーにすぎないものを常に伝え続けました。革新的な技術と方法論を活用するというすべての約束にもかかわらず、イニシアチブからは本当に新しいものは現れませんでした。もしベンダーが明日消えてしまったら、会社はベンダーとの契約を結ぶ前の状態に戻るだけであり、イニシアチブ全体が純粋な沈没費用になってしまいます。内心では、いくつかのマネージャーはこの状況を完全に認識していますが、ベンダーの早期の支持者であったため、イニシアチブが公に失敗と認められる場合、彼らの立場は脆弱になるでしょう。

Seductive forces: ベンダーは、誘惑の芸術において本当に優れています。その代表者には、非常に大きな企業に関連付けられる印象的な実績を持つシニアエキスパートが含まれています。質問のベンダーの代表者の中には、自社よりも大きな企業部門の役員であったこともあるかもしれません。ベンダーの営業チームには、博士号を持つ者もいます。彼らが行うほとんどの技術的なコメントは、企業の経営陣にとってほとんど解読不能ですが、明らかにこれらの博士号保持者は、自身の専門知識をはるかに超えたビジネスの理解を持っているようです。ベンダーが提供する「オールインワン」パッケージは、まさに経営陣が求めていたものでした。ベンダーはまた、その時点で業界全体を狂わせている正確なテクノロジーバズワードを使用することにも優れています。この件について相談を受けた従業員たちもすぐに魅了されました。ベンダーは従業員が通常行っている業務をそのまま維持し、認識されている摩擦点を改善するだけでした。

Why this leads to failure: サプライチェーンの改善は、変化が避けられないことを意味します。それは厳しい、ストレスの溜まる、報われない変化です。経営陣にとって、変化は通常、新しいスキルを習得することを意味します。これまでのキャリアは、ますます大きなチームを管理するために必要なソフトスキルを獲得することによって特徴付けられてきました。ベンダーは革命的な解決策を約束しますが、解決策が痛みのないものであると経営陣に売り込んだため、実際に提供されるのは従来のやり方と現状の維持（少し良いパッケージを含む）です。基本的に、ベンダーは経営陣と関係者の希望の反響室として機能します。しかし、反響は心地よいものですが、新しいものは何も聞こえてこないため、学びがありません。また、従業員を「力を与える」という考えは魅力的ですが、具体的なサプライチェーンの改善は、会社内の多くの入門ポジションに直接脅威を与えるより高度な自動化（物理的または論理的）を伴います。ベンダーは厳しい変化を避けることで、真剣な改善も避けています。

Positive patterns to address the problem: 「地獄のベンダー」の問題に対処する最良の方法は、最初からベンダーをより選択することであり、企業の誘惑の専門家であるエンタープライズベンダーには非常に警戒することです。その後、ベンダーに縛られている会社にとって、解決策は特定のマインドセットを育むことです。問題には厳しく、人には柔軟に対応するしかありません。ベンダーとの関係を断ち切り、その取り組みを沈没費用として受け入れる他の選択肢はありません。プロジェクトに責任を負う人々を罰する代わりに、会社はこの経験からできるだけ多くを学ぶことを目指し、内部でそれを周知する必要があります。

Example: Fabrikamは、約100の店舗を含む独自の小規模なスペインのブランドです。彼らの市場はかなり大きく、彼らはこの分野で比較的小さなプレイヤーであると感じています。この市場のほぼすべての人々と同様に、彼らの生産の大部分は中国で行われており、それにはかなりのリードタイムがかかります。また、スペインはまだ彼らの総収益の80％以上を占めていますが、Fabrikamは既に他の近隣諸国、特にポルトガルとフランスへの拡大を開始しています。長いリードタイムと成長する流通ネットワークは、会社のサプライチェーンに多くの圧力をかけています。Fabrikamは、真のパンヨーロッパプレイヤーになるためには、彼らのサプライチェーンのプラクティスが課題に対応するためのものではないと感じています。特に、彼らの予測分析は「自家製」であり、一致する意見は、精度が望ましいレベルからはるかに遠いということです。サプライチェーンのプラクティスを改善するために、会社はいくつかの異なるベンダーといくつかのプルーフオブコンセプト（POC）を立ち上げることから始めます。これらのプルーフオブコンセプトの適切な設定にはほとんど努力が投入されず、関与する技術や生成される結果を理解しようとする努力もほとんどありません。内部では、会社にとって価値のある長年の従業員がまだ社内ソリューションを推進しています。しかし、必要なリソースや本格的な専門知識がないため、これらの社内開発は停滞しがちです。

ある時点で、経営陣は「イニシエーションのメッカ」とも言われるシリコンバレーへの旅行を組織することを決定します。その目的は、アメリカで最先端とされるあらゆる種類の技術を提供する企業との出会いを通じて、自らの視点に挑戦することです。これらの技術のほとんどはヨーロッパではまだ存在していません。彼らの旅行中、チームはGenialysのBrianと会います。BrianはGenialysに参加する前は、非常に大きな会社の北米小売部門の営業副社長でした。実際、北米部門だけでもFabrikam自体よりも大きいです。Genialysは18ヶ月前に設立され、Delphisという一流のエンタープライズベンダー企業のトップエグゼクティブ3人によって設立されました。Delphisは市場で最も高い価格を持つことで有名です。3人の共同創業者のうち2人はアイビーリーグの博士号を持っています。数時間後、BrianはFabrikamの経営陣と創業チームとのスペインでの対面会議を手配します。彼らはまだシリコンバレーを訪れている最中です。

会議は非常にうまくいきます。GenialysはFabrikamの目標を完全に受け入れ、さらに超えるビジョンを持っています。さらに、これは古いヨーロッパではなく、アメリカです。ここではビジネスが50倍速く進むのです。Genialysは必要な資金をすべて調達し、数時間以内に始めることができるチームを持っています。GenialysはFabrikamをヨーロッパのフラッグシップクライアントにします。Genialysの価格はDelphisと非常に似ています。しかし、経営陣はGenialysがサプライチェーンの最適化に関して最先端を再定義すると確信しています。6ヶ月以内に、Genialysへの支払いに見合う数百万ユーロの回収が行われるでしょう。最高のものを求めるなら、Fabrikamの経営陣は価格を支払う覚悟がなければなりません。

1年後、プロジェクトは進展していません。Genialysはプロジェクトの予算編成コンポーネントを正しく提供しましたが、それは主にデータ入力コンポーネントといくつかの簡単な計算です。Fabrikamにとって最も緊急な予測的な側面はまだ「進行中」です。Genialysの専門家たちは定期的に西海岸からヨーロッパに飛んできましたが、彼らはこれらの旅行に疲れてきています。スペインのチームはまだGenialysが展開している高度な統計的手法が彼らが直面しているサプライチェーンの問題にどのように対応しているのか理解するのに苦労しています。何百万もの資金がこのイニシアチブに投入されていますが、まだ何も生産されていません。経営陣は神経質になっていますが、緊張が高まると、GenialysのシニアチームがFabrikamのスペイン本社に派遣され、すべてが順調であることを経営陣に保証します。

まだ結果は出ていませんが、Genialysには料金が支払われ続けています。